Talar du fikonspråk?

Talar du fikonspråk?

I egenskap av kund finns det några saker som retar livet ur mig. Och alla andra blir lika retade har jag upptäckt, jag tror inte att jag överreagerar! Låt mig ta de här 7 synderna, en efter en.

  1. Säljaren pratar fikonspråk med dig. Antingen för att imponera på dig (funkar inte) eller för att göra bort dig för att stärka sitt eget ego (funkar verkligen inte). Du avstår från köp.
  2. Säljaren negligerar dig när ni befinner er i samma rum. Du känner dig kränkt och bortvald, i värsta fall lämnar du lokalen utan att invänta kontakt.
  3. Säljaren är ointresserad av dig under samtalet och ser dig inte i ögonen. Du känner dig obetydlig och kan i värsta fall bli osäker på det du egentligen vill eller aggressiv rent av.
  4. Säljaren lyssnar inte på dig och svarar inte på det du verkligen vill veta genom dina frågor. Du blir osäker och känner dig rastlös eller ilsk.
  5. Säljaren pratar ihjäl dig. Du tröttnar och försöker bara komma därifrån, snabbt som en iller.
  6. Säljaren följer inte upp samtalet (när det är relevant att göra det, t ex vid B-to-B). Du tror inte på säljarens långsiktiga seriositet och väljer hellre annan leverantör.
  7. Säljaren verkar inte tro på sitt erbjudande. Frånvaro av ärlig tro på erbjudandet dödar fler affärer än fel prissättning eller dåligt genomtänkta argument. Du blir osäker och ska fundera på saken – eller väljer någon som är engagerad och tror på det denne säljer.

Fundera igenom dessa 7 ”vardagssynder” och se om du kanske hemfaller till någon av dem i ditt eget säljande.
Vad tänker du i så fall göra åt dom?

Inspiration eller desperation?

Magert utbud?

Häromdagen skulle jag byta däck. Trevlig servicetekniker, stökig verkstad. Han föreslog att jag skulle ta en kaffe medan jag väntade.

Jomen. Detta mötte mig: Rörig receptionsdisk med kvarglömt plotter, gamla affischer på väggarna, två nedsuttna fåtöljer, dammigt golv och fönster, hyllor med allehanda rask. ett kladdigt bord med ett antal föråldrade och tummade MOTORtidningar (inga andra). Men hallå – vi är många som kör bil utan att vara ett dugg intresserade av själva bilen. Kaffemaskinen funkade dock.
Ville jag ens sätta mig ned? Tveksamt.

Och varför bryr jag mig ens? Jo – med mördande konkurrens är det lätt att tappa kunder av fel skäl. Idag måste man tänka brett på vem som egentligen är kund (d v s människor av kött och blod, alla olika). Ett för smalt målgruppstänk skrämmer bort andra kunder. Jag tyckte synd om dessa trevliga killar som med enkla medel hade åstadkommit så mycket mer.

Hade de motorintresserade haft något emot en ren och välkomnande miljö? Knappast.
Det handlar om att tillföra värde i samtliga led så det gynnar alla tänkbara kunder, inte bara den grupp man själv tillhör.

Så hur har du tänkt kring din målgrupp och hur den kan breddas? Har du frågat fler och därmed fått goda tips om hur ALLA vill bli inspirerade när man vänder sig till dig. Är samtliga internt medvetna? Agerar man så varje dag? Eller väljer bort vissa kunder utifrån fördomar?
Vet du – DET kostar på sista raden!

Jag jobbar dagligen med att hjälpa företag att förstå hur man ska tillfredsställa kunder, oavsett var i kedjan man befinner sig. Det är underbart när det går upp ett ljus för vissa att de faktiskt påverkar lönsamheten varje dag oavsett vad titeln är!

Snart kommer en ny spännande bok som sätter fingret på just denna outnyttjade resurs att möta kunders förväntningar – vänta bara 🙂

Under tiden kan du också läsa mer i mina böcker (bl a ”Möt kunden öga mot öga), både vad gäller ditt erbjudandet, ditt val av kund, din kundkommunikation, din prissättning m m och hur du ska få alla att medverka internt att tillfredsställa förväntningar.

Eller hör av dig direkt – låt oss maxa din framgång tillsammans, antingen du har ett större företag eller är alldeles din egen.

”Friktion” – omfamna den eller gå under.

Friktionen slipar diamanten.

De flesta gillar inte konflikter. Ordet innebär två (eller flera) sidor av en sak som diskuteras eller beslutas. Vi tillhör det svala nordiska släktet som inte gillar dramatiska utspel eller att kanske bli ovänner på kuppen. När man som jag arbetat i både Italien och Frankrike har jag lärt mig att man inte per automatik blir ovänner för att man tycker olika, och det ganska högljutt. Tvärtom. Kan man hålla munnen stängd en stund och istället lyssna färdigt vinner man nya insikter och kanske t o m upptäcker att det finns en poäng i vad partnern säger. Och håller man inte med så kan man ju lugnt driva sin tes, helt ok.

”Kill your darlings” är det första som blivande journalister får lära sig. Kanske vi alla borde ta det till oss. Det går rasande fort idag med allting. Gårdagens sanning är ofta förlegat imorgon (dock ej mänskliga värden som empati, kärlek och värdet av  autencitet bl a). Det behövs alltså samtal och förmågan att lyssna.

Av det skälet efterlyser jag den sunda friktionen i alla våra samtal, antingen det gäller interna samtal eller säljsamtal.
Sätt friktionen i högsätet! Friktion uppstår när tyngdkraft möter rörelsekraft. I mötet uppstår alltså friktionen. Erkänn att den kraften finns och använd t o m ordet för att neutralisera rädslan för konflikt. Gör friktionen neutral och önskvärd.
Att våga tänka och tycka olika, lyssna, debattera, argumentera, ändra sig, stå på sig, finna praktiska lösningar istället för att fastna i egofällan, gå runt problemet likt i en slalombacke, lös det någon annan gång men behåll samtalstonen och låt alla komma till tals.

Det är friktionen som slipar diamanten, inte polering med mjuk trasa.
Hur vass vill du att din organisation ska bli i framtiden? Vågar du omfamna friktionen?

3 tips om du får tunghäfta av att prata i telefon!

Telefonen är din bästa vän

På sista tiden har jag haft anledning att hjälpa flera personer som får tunghäfta när de ska ringa någon. Antingen för att de själva ska ta en ny kontakt eller där det ingår i jobbet att då och då ringa en kund. Många ledare vittnar idag om att de yngre medarbetarna vägrar – ”vad ska jag säga, tänk om jag stör?” – är deras förvirrade fråga.
Låt oss se närmare på denna rädsla, ja för det handlar om den egna rädslan att bli bortvald, förminskad eller ohövligt bemött.

Några sanningar:

1 När någon svarar i telefon är det väl för att det ingår i deras jobb eller i deras intresse att avlyssna vad som kommer in till dem via den kanalen? Annars behöver de ju inte svara alls.
Allt sker faktiskt inte via sociala medier idag heller, tro det eller ej. Därefter är det upp till dem att lyssna på vad du vill och därefter svara på det viset som passar dem och deras behov just nu. Det är inte du som person som eventuellt blir bortvald (de känner dig ju inte ännu!). Det kan handla om att det du vill berätta om/ erbjuda/ fråga om etc inte triggar deras MOTIVATION. So what?!
Och du – tänk om du blir trevligt bemött och utvald!

2 Kommunikation mellan människor består ju av tre delar när man möts – kroppsspråk (som består av många moment), röst och ord. När du ringer har du inte tillgång till kroppsspråket som utgör minst 55 % av den totala kommunikationen öga mot öga. Telefonen snor en viktig resurs för dig!
Du som är en ”människo-människa” är alltså berövad halva din verktygslåda när du inte ser den andre framför dig och kan pejla in rätt våglängd för ett gott samtal som berikar båda parter, oavsett resultat.
Bestäm dig för det goda samtalet, träna det och genomför det!

3 När det är du som är ledaren så hjälp dina medarbetare att VÅGA genom att träna dem! Vilka ledare sänder sina medarbetare ut i trafiken utan att kolla att de har körkort? Just det.

4 Tips: Träning får du väldigt kostnadseffektivt genom att t ex köpa min senaste bok – ”Möt kunden öga mot öga – nyckeln till lönsamma uppdrag genom VIVA-modellen!”
Eller genom att höra av dig för en speed-training session med massor av ytterligare tips…
Obs! Gärna per telefon om du vågar…

Oooops – det här blev ju faktiskt 4 tips! Bonus alltså.

7 tips när du blir intervjuad!

Tänk före du svarar!

Det är kul att bli intervjuad! Att få reda på hur en journalist ser på dig och din expertis och vill få reda på hur du ser på en viss fråga eller ett visst område är ju även en boost för egot, eller hur?

Nåväl. Jag funderade på detta när jag idag återigen gav en intervju till en tidning och tänkte på journalistens uppdrag och vad det egentligen handlar om.
Ofta är det en frilansare med begränsad tid att lägga på ett (oftast) underbetalt värv och denne måste alltså vara tidseffektiv. (Undantag livsstilsporträtt, där kan ni mysa och bonda i timmar!)

Hur kan du som intervjuad underlätta för en frilansare? Jo!

1 Be att få frågor i förväg så du kan förbereda dig.
2 Tänk igenom svaren noga och skriv gärna ned stolpar och vassa (!) kommentarer du vill få med.
3 Har du tips så ge dem i punktform.
4 Svara på frågan och sväva inte ut i babbel.
5 Försök inte sälja in något.
6 Om du har något ytterligare att tillägga så fråga om det är ok.
7 Håll tiden och tacka för visat intresse!

De gånger jag själv har intervjuat någon har jag alltid uppskattat den som är effektiv och genomtänkt – det har gjort mitt jobb så mycket lättare när jag väl ska sätta mig ned och skriva något bra.
Så lycka till i din nästa intervju!

Hur har du fått dina bästa kunder?

Våga mötas!

Planerat säljarbete i all ära (vilket jag verkligen förordar för alla som vill ta ett fast grepp om sin framtid och sin lönsamhet) så ska man inte underskatta kraften i det oväntade mötet.

I min senaste bok ”Möt kunden öga mot öga” har jag ägnat ett helt kapitel åt vikten av att vara öppen för småprat i olika sammanhang och att gripa tillfällen i flykten. En av historierna handlar om en besviken konstnär som efter ett misslyckat deltagande i en konstmässa ville trösta sig och assistenten genom ett krogbesök med god mat. I kön småpratade de med en trevlig man som visade uppskattning för deras färgrika klädsel. Han visade sig vara ansvarig för konstinköpen på ett större byggbolag, där man ska satsa 1% på utsmyckning enligt lag. Gissa vem som fick sin största kund i krogkön?

Vid ett tillfälle frågade jag en kund hur han fått sina bästa kunder. Han svarade att han fått 80% av dem via golfen! Och övriga 20% fick han via de 80%! Kanske det egentligen inte handlade om golfen som sådan, utan mer om ett engagemang i något som han tycker är kul och där han möter andra passionister på ett avslappnat sätt.

Många tycker ju att planerat säljarbete är himla osexigt och jobbigt och klängigt – men försök då dessa modeller.

  1. Småprata, grip tillfället i flykten, var öppen i vardagen, hjälp till!
  2. Ägna dig åt något lustfyllt du gillar och ge dig hän i kontakterna och skit i säljandet!

Kanske någon av dess modeller passar dig bättre än strategisk inriktning? Du får det du får eller inget alls – men du har kul på vägen i alla fall.

Skulle du nu vilja ta ett större grepp och styra upp det hela?
Då kan du kostnadsfritt beställa min pdf med Guldtips 2018, maila mig direkt ulla-lisa@republic.se

Eller beställ din egen PT i sälj , nämligen mig, och ta ett järngrepp inför hösten!

Vad är väl ett pris?

Vad är rätt pris?

Att sätta rätt pris får många att svettas. Det jag (dyrt) lärt mig under åren är att fråga ”målet för uppdraget, när, var och hur många deltagare?” när kunder velat boka mig för t ex en föreläsning. I början av min verksamhet svarade jag glatt ett pris – som jag sedan förbannade mig själv för att ha gett rakt ut. Att leverera två tim föreläsning i övre Norrland när man bor i södra Sverige är faktiskt inte detsamma som att gå från kontoret runt hörnet en eftermiddag när solen lyser.

Jag minns när jag reste till en avlägsen ort i Norrland, hyrde bil och körde vilse bland renar och granar, det tog timmar. Bodde sedan på ett hotell där jag var ensam gäst och helt tomt för övrigt – satte igång ett larm på morgonen när jag skulle ta en promenad och höll på att skrämmas ihjäl. Och sedan gick inget flyg tillbaka förrän en dag senare. Tre dygn för två timmars föreläsning. Vad är rätt pris då undrar jag tyst…?
Idag är jag frågvis som en journalist i Uppdrag Granskning för att komma rätt från början. Obs – guldtips.

Några generella tips, särskilt om det är du själv som är ”produkten”:

1 Man kan ha olika priser på skilda erbjudanden – undvik timpristräsket. Gör paket.

2 Sätt rätt VÄRDE på dig själv – men var beredd att förhandla om prislappen.

3 Säg ”Detta är min taxa”. Du kan också säga nej – du måste inte sälja, faktiskt.

4 Om kunden säger ”det är dyrt…” – svara inte alls, le – eller säg ”tack!” Dyrt är en åsikt, inte en sanning.

5 Var stolt över att kunna leverera på topp – det måste faktiskt kosta!

6 Ge inte rabatter – förhandla om något som kunden kan göra för dig.

7 Rabatter väcker osäkerhet – ”tänk om någon får större rabatt än jag…?”

8 Om du bjuder kunden på något – berätta det! Rabattera inte med dig själv när du fakturerar, du ansvarar inte för kundens plånbok.

Och detta är några axplock ur ett av mina paket om prissättning – det finns så mycket mera!

Nakna sanningen om talare och talaruppdrag! Del 1

Budskap ska gnistra!

Jag erkänner.
Jag brukar betraktas som en av Sveriges mest erfarna talare. Drygt 30 år – på stora och små scener. Dragväska på båt, flyg och tåg, i Sverige och internationellt. Vaknat på lyxhotell, i bygdegårdar, på folks soffor och (och faktiskt i tält!).

Och ständigt levererat med öppet spjäll av mina kunskaper och erfarenheter från eget praktiskt säljande i mina företag, jag betraktar mig som ett proffs i min specialitet och trygg där.

Talare kan grovt indelas i (obs, glimten i ögat när du läser) :

1 Superproffs – de är specialister på sitt område, oavsett ålder eller trend och vill lära ut något.
2 Passionister och missionärer – de har valt ett tema som de älskar att prata kring och som är inne ett tag.
3 Kändisar som gärna talar om sig själva – så länge de är på topp är de bokade men det hela är fluffigt.
4 Underhållare – de kör sin show oavsett publik.

Ibland kan jag bli lite trött på diviga skådespelare som berättar hos Skavlan om hur svårt deras jobb är.
De har i alla fall manus, regissör, ljussättning, teknik, oftast medskådespelare, ibland musik, lång repetitionstid, loge och kläder som passar pjäsen.
Vi talare skriver manus själva, saknar oftast musik och medskådespelare, vettig ljussättning, ibland teknik, loge, regissör (såvida vi inte är gränslöst ambitiösa och betalar själva), rätt kläder och vi får jaga runt på olika ställen för att fixa allt på egen hand. Skavlan – varför vill du inte ha mig?!

Så, vad är det då jag vill dela med mig av idag?
Jo. Talarbranschen är en av de mest märkliga branscher som finns. Eller är det dom som bokar oss? Eller publiken? Ibland blir det rätt och ibland helt fel. Många tror att det bara är att ställa sig där och kåsera vilt om något så är man en talare. Nix, man är en tidstjuv.
Och är du bokare så har du ett ansvar att få rätt talare för rätt leverans för pengarna. Särskilt när du jobbar med skattepengar – jag har ingen lust själv att medverka till fluff utan innehåll bara för att någon tycker det vore roligt att se X i verkligheten.

Oavsett vilken av ovanstående grupp vi tillhör så har vi alla råkat ut för att vara på fel ställe med fel publik (alla som säger något annat ljuger sig blå!) – nej förresten, publiken är alltid rätt!
Det är bokarna och våra förberedelser och vår egen respekt för publiken som varit felinställd.

Respekten för en publik är avgörande. Därmed påverkas också förberedelserna på ett positivt sätt. De gånger när talaruppdrag gått i diket har det alltid för min del berott på slarvig avsaknad av vissa förberedelser. Utom den enda gången jag blev matförgiftad på lunchen och måste kräkas i en papperskorg i korridoren…
Jag vågar alltså erkänna att jag har min egen lilla skämskudde att vila på i arla morgonstund. Men det har varit nyttiga lärdomar. Idag säger jag alltså hellre nej till dimmiga talaruppdrag utan mål och mening.
Handen på hjärtat – gör du?

Och ibland blir det magiskt – solnedgång och lärksång med publiken på en klippa i skärgården, stående ovationer flera minuter när jag snabbt fick omvandla mitt uppdrag till tyska för det saknades tolk, aw på magisk strand på Java, höga applåder av 65 amerikanska domare i Washington DC, lyckliga mail och telefonsamtal efter uppdrag, nya vänner, historier att dela med nästa grupp, snälla människor som kör en till flyget, underbara naturupplevelser… En skatt av fantastiska upplevelser som också ingår i talarjobbet.

Jag fortsätter nog ett tag till tror jag… vad väntar väl bakom nästa krök?

PS Visste du att det tar 42,5 min att signera 177 ex av min bok, jag har tagit tid faktiskt 🙂

Forts. följer.

Ett CV är faktiskt inte ett CV – såvida du inte bevisar nyttan av dig.

CV – historiska data

Det är ett hysteriskt fokus på att skriva CV i dessa dagar.
Det ges kurser, coachning både analogt och digitalt, du kan få någon som går igenom CV:t, du kan ladda ned exempel osv.

Ditt CV används som en slags entrébiljett för att överhuvudtaget få träffa en rekryteringskonsult. Utan CV – släng dig i väggen.

Men vad är egentligen ett CV? Det är en uppräkning av vad du historiskt har lyckats hantera vad gäller (eventuell) utbildning och funktion eller position. Om du helt vill ändra inriktning i framtiden av någon anledning så tittar alla på ditt CV och vågar inte tro på vad du kan göra i den önskade riktningen. Alltså blir du bortvald. Du är nykläckt som en kyckling.

Jag träffade en otroligt kompetent kvinna som sorgset sade att när hon sökte jobb så sade rekryteraren att hennes CV var för ”spretigt” – det gick inte att finna en röd linje i hennes olika ”positioner”.  Och då vet jag att hon är superkompetent på vad hon än sätter tänderna i och levererar resultat som går utöver det vanliga. Hon har helt enkelt gått i en fälla vad gäller hennes egen önskan att välja olika inriktningar – stor nyfikenhet, ambition och tillit till egen förmåga lönar sig dåligt alltså.
Eller saknar rekryteraren fantasi? Eller vågar inte föreslå en kandidat med ”spretigt” CV? Eller företag vågar inte i sin tur?

Så vad göra?
1. Istället för att fokusera på historiska data – berätta vad du gjort för nytta, medfört, förändrat, fixat, byggt, startat, kreerat, uppfunnit, avslutat, sålt, köpt, drivit på…
2. Berätta vilka egenskaper du använt för att medföra denna nytta – uthållighet, nyfikenhet, ambition, målmedvetenhet, stresstålighet, samarbetsförmåga i svåra situationer, vågat hantera konflikter, drivit mot mål, jobbat bra i kaos eller i ordning och reda…
3. Undersök vad företaget står för där du söker jobb och koppla dina förmågor mot deras behov – de måste ju få ett gott skäl att anställa just dig.

Och du.
Precis detta använder du givetvis också i löneförhandling – vilken nytta medför du? Det är det du förhandlar kring.

(PS Detta kallas att sälja sig – men inte kränga. Du kan inte kränga dig själv märk väl, du skulle må fruktansvärt dåligt då.)
Dessvärre kan man inte skriva ett vettigt CV som företagare. Tala om spretigt med alla förmågor!
Jag har aldrig skrivit ett CV och vet inte ens hur man gör (ironi).
Däremot är jag fena på att leverera resultat.

Är affärsidétävlingar bra som inspiration?

Brewhouse Award

Sedan 2008 (tror jag det var) har jag medverkat i juryn på en av Sveriges största kreativa affärsidétävlingar. Från början hette den My Mission, sedan några år heter den Brewhouse Award, www.brewhouse.se

Det har varit ett av de roligaste uppdragen att jobba med! Inte bara alla spännande, knäppa eller genialiska idéer, utan också det faktum att själva idégivaren är så viktig.
Jurymedlemmen får i god tid ett antal idéer att bedöma via nätet, dessa bedöms samtidigt av någon annan medlem så att det blir en ”fair” chans att få olika åsikter belysta. Några idégivare blir sedan utvalda som finalister och ska pitcha sin idé i finalen, där vi i juryn sitter och lyssnar och sedan kan ställa frågor under några minuter. Idégivarna brukar vara mellan ca 16 år och 88!

Oj vilken skillnad på idé – idégivare – pitch! Och i slutändan är det faktiskt så att idégivaren påverkar otroligt mycket vilken ”hemgång” den får hos juryn.

Och nu till det viktiga. Vi är ca 45 personer i juryn och representerar helt olika branscher, allt från professorer, konstnärer, entreprenörer, kreatörer, VD:ar, konsulter, sångare, hantverkare, författare, advokater, restauratörer… En otroligt rolig samling att nätverka i. Poängen är att med så många olika infallsvinklar från olika erfarenheter och kompetensområden, så blir resultatet verkligen genomarbetat – och sant.

Det är alltså den 19 januari som vi firar finalen och finalisterna får reda på vem som vann (pengar och plats i inkubator samt säljcoachning bl a). Och vilken vinst det är att vara medlem i en så fantastisk jury!

Du som är sugen på att tävla – tävlingen är öppen för alla, kolla webbsajten kring september och delta. Du blir inspirerad och du inspirerar andra!

Så svaret på rubrikens fråga är – ja! Tävla så ofta du kan!