Hur har du fått dina bästa kunder?
Våga mötas!
Planerat säljarbete i all ära (vilket jag verkligen förordar för alla som vill ta ett fast grepp om sin framtid och sin lönsamhet) så ska man inte underskatta kraften i det oväntade mötet.
I min senaste bok ”Möt kunden öga mot öga” har jag ägnat ett helt kapitel åt vikten av att vara öppen för småprat i olika sammanhang och att gripa tillfällen i flykten. En av historierna handlar om en besviken konstnär som efter ett misslyckat deltagande i en konstmässa ville trösta sig och assistenten genom ett krogbesök med god mat. I kön småpratade de med en trevlig man som visade uppskattning för deras färgrika klädsel. Han visade sig vara ansvarig för konstinköpen på ett större byggbolag, där man ska satsa 1% på utsmyckning enligt lag. Gissa vem som fick sin största kund i krogkön?
Vid ett tillfälle frågade jag en kund hur han fått sina bästa kunder. Han svarade att han fått 80% av dem via golfen! Och övriga 20% fick han via de 80%! Kanske det egentligen inte handlade om golfen som sådan, utan mer om ett engagemang i något som han tycker är kul och där han möter andra passionister på ett avslappnat sätt.
Många tycker ju att planerat säljarbete är himla osexigt och jobbigt och klängigt – men försök då dessa modeller.
- Småprata, grip tillfället i flykten, var öppen i vardagen, hjälp till!
- Ägna dig åt något lustfyllt du gillar och ge dig hän i kontakterna och skit i säljandet!
Kanske någon av dess modeller passar dig bättre än strategisk inriktning? Du får det du får eller inget alls – men du har kul på vägen i alla fall.
Skulle du nu vilja ta ett större grepp och styra upp det hela?
Då kan du kostnadsfritt beställa min pdf med Guldtips 2018, maila mig direkt ulla-lisa@republic.se
Eller beställ din egen PT i sälj , nämligen mig, och ta ett järngrepp inför hösten!
Vad är väl ett pris?
Vad är rätt pris?
Att sätta rätt pris får många att svettas. Det jag (dyrt) lärt mig under åren är att fråga ”målet för uppdraget, när, var och hur många deltagare?” när kunder velat boka mig för t ex en föreläsning. I början av min verksamhet svarade jag glatt ett pris – som jag sedan förbannade mig själv för att ha gett rakt ut. Att leverera två tim föreläsning i övre Norrland när man bor i södra Sverige är faktiskt inte detsamma som att gå från kontoret runt hörnet en eftermiddag när solen lyser.
Jag minns när jag reste till en avlägsen ort i Norrland, hyrde bil och körde vilse bland renar och granar, det tog timmar. Bodde sedan på ett hotell där jag var ensam gäst och helt tomt för övrigt – satte igång ett larm på morgonen när jag skulle ta en promenad och höll på att skrämmas ihjäl. Och sedan gick inget flyg tillbaka förrän en dag senare. Tre dygn för två timmars föreläsning. Vad är rätt pris då undrar jag tyst…?
Idag är jag frågvis som en journalist i Uppdrag Granskning för att komma rätt från början. Obs – guldtips.
Några generella tips, särskilt om det är du själv som är ”produkten”:
1 Man kan ha olika priser på skilda erbjudanden – undvik timpristräsket. Gör paket.
2 Sätt rätt VÄRDE på dig själv – men var beredd att förhandla om prislappen.
3 Säg ”Detta är min taxa”. Du kan också säga nej – du måste inte sälja, faktiskt.
4 Om kunden säger ”det är dyrt…” – svara inte alls, le – eller säg ”tack!” Dyrt är en åsikt, inte en sanning.
5 Var stolt över att kunna leverera på topp – det måste faktiskt kosta!
6 Ge inte rabatter – förhandla om något som kunden kan göra för dig.
7 Rabatter väcker osäkerhet – ”tänk om någon får större rabatt än jag…?”
8 Om du bjuder kunden på något – berätta det! Rabattera inte med dig själv när du fakturerar, du ansvarar inte för kundens plånbok.
Och detta är några axplock ur ett av mina paket om prissättning – det finns så mycket mera!
Nakna sanningen om talare och talaruppdrag! Del 1
Budskap ska gnistra!
Jag erkänner.
Jag brukar betraktas som en av Sveriges mest erfarna talare. Drygt 30 år – på stora och små scener. Dragväska på båt, flyg och tåg, i Sverige och internationellt. Vaknat på lyxhotell, i bygdegårdar, på folks soffor och (och faktiskt i tält!).
Och ständigt levererat med öppet spjäll av mina kunskaper och erfarenheter från eget praktiskt säljande i mina företag, jag betraktar mig som ett proffs i min specialitet och trygg där.
Talare kan grovt indelas i (obs, glimten i ögat när du läser) :
1 Superproffs – de är specialister på sitt område, oavsett ålder eller trend och vill lära ut något.
2 Passionister och missionärer – de har valt ett tema som de älskar att prata kring och som är inne ett tag.
3 Kändisar som gärna talar om sig själva – så länge de är på topp är de bokade men det hela är fluffigt.
4 Underhållare – de kör sin show oavsett publik.
Ibland kan jag bli lite trött på diviga skådespelare som berättar hos Skavlan om hur svårt deras jobb är.
De har i alla fall manus, regissör, ljussättning, teknik, oftast medskådespelare, ibland musik, lång repetitionstid, loge och kläder som passar pjäsen.
Vi talare skriver manus själva, saknar oftast musik och medskådespelare, vettig ljussättning, ibland teknik, loge, regissör (såvida vi inte är gränslöst ambitiösa och betalar själva), rätt kläder och vi får jaga runt på olika ställen för att fixa allt på egen hand. Skavlan – varför vill du inte ha mig?!
Så, vad är det då jag vill dela med mig av idag?
Jo. Talarbranschen är en av de mest märkliga branscher som finns. Eller är det dom som bokar oss? Eller publiken? Ibland blir det rätt och ibland helt fel. Många tror att det bara är att ställa sig där och kåsera vilt om något så är man en talare. Nix, man är en tidstjuv.
Och är du bokare så har du ett ansvar att få rätt talare för rätt leverans för pengarna. Särskilt när du jobbar med skattepengar – jag har ingen lust själv att medverka till fluff utan innehåll bara för att någon tycker det vore roligt att se X i verkligheten.
Oavsett vilken av ovanstående grupp vi tillhör så har vi alla råkat ut för att vara på fel ställe med fel publik (alla som säger något annat ljuger sig blå!) – nej förresten, publiken är alltid rätt!
Det är bokarna och våra förberedelser och vår egen respekt för publiken som varit felinställd.
Respekten för en publik är avgörande. Därmed påverkas också förberedelserna på ett positivt sätt. De gånger när talaruppdrag gått i diket har det alltid för min del berott på slarvig avsaknad av vissa förberedelser. Utom den enda gången jag blev matförgiftad på lunchen och måste kräkas i en papperskorg i korridoren…
Jag vågar alltså erkänna att jag har min egen lilla skämskudde att vila på i arla morgonstund. Men det har varit nyttiga lärdomar. Idag säger jag alltså hellre nej till dimmiga talaruppdrag utan mål och mening.
Handen på hjärtat – gör du?
Och ibland blir det magiskt – solnedgång och lärksång med publiken på en klippa i skärgården, stående ovationer flera minuter när jag snabbt fick omvandla mitt uppdrag till tyska för det saknades tolk, aw på magisk strand på Java, höga applåder av 65 amerikanska domare i Washington DC, lyckliga mail och telefonsamtal efter uppdrag, nya vänner, historier att dela med nästa grupp, snälla människor som kör en till flyget, underbara naturupplevelser… En skatt av fantastiska upplevelser som också ingår i talarjobbet.
Jag fortsätter nog ett tag till tror jag… vad väntar väl bakom nästa krök?
PS Visste du att det tar 42,5 min att signera 177 ex av min bok, jag har tagit tid faktiskt 🙂
Forts. följer.
Ett CV är faktiskt inte ett CV – såvida du inte bevisar nyttan av dig.
CV – historiska data
Det är ett hysteriskt fokus på att skriva CV i dessa dagar.
Det ges kurser, coachning både analogt och digitalt, du kan få någon som går igenom CV:t, du kan ladda ned exempel osv.
Ditt CV används som en slags entrébiljett för att överhuvudtaget få träffa en rekryteringskonsult. Utan CV – släng dig i väggen.
Men vad är egentligen ett CV? Det är en uppräkning av vad du historiskt har lyckats hantera vad gäller (eventuell) utbildning och funktion eller position. Om du helt vill ändra inriktning i framtiden av någon anledning så tittar alla på ditt CV och vågar inte tro på vad du kan göra i den önskade riktningen. Alltså blir du bortvald. Du är nykläckt som en kyckling.
Jag träffade en otroligt kompetent kvinna som sorgset sade att när hon sökte jobb så sade rekryteraren att hennes CV var för ”spretigt” – det gick inte att finna en röd linje i hennes olika ”positioner”. Och då vet jag att hon är superkompetent på vad hon än sätter tänderna i och levererar resultat som går utöver det vanliga. Hon har helt enkelt gått i en fälla vad gäller hennes egen önskan att välja olika inriktningar – stor nyfikenhet, ambition och tillit till egen förmåga lönar sig dåligt alltså.
Eller saknar rekryteraren fantasi? Eller vågar inte föreslå en kandidat med ”spretigt” CV? Eller företag vågar inte i sin tur?
Så vad göra?
1. Istället för att fokusera på historiska data – berätta vad du gjort för nytta, medfört, förändrat, fixat, byggt, startat, kreerat, uppfunnit, avslutat, sålt, köpt, drivit på…
2. Berätta vilka egenskaper du använt för att medföra denna nytta – uthållighet, nyfikenhet, ambition, målmedvetenhet, stresstålighet, samarbetsförmåga i svåra situationer, vågat hantera konflikter, drivit mot mål, jobbat bra i kaos eller i ordning och reda…
3. Undersök vad företaget står för där du söker jobb och koppla dina förmågor mot deras behov – de måste ju få ett gott skäl att anställa just dig.
Och du.
Precis detta använder du givetvis också i löneförhandling – vilken nytta medför du? Det är det du förhandlar kring.
(PS Detta kallas att sälja sig – men inte kränga. Du kan inte kränga dig själv märk väl, du skulle må fruktansvärt dåligt då.)
Dessvärre kan man inte skriva ett vettigt CV som företagare. Tala om spretigt med alla förmågor!
Jag har aldrig skrivit ett CV och vet inte ens hur man gör (ironi).
Däremot är jag fena på att leverera resultat.
Är affärsidétävlingar bra som inspiration?
Brewhouse Award
Sedan 2008 (tror jag det var) har jag medverkat i juryn på en av Sveriges största kreativa affärsidétävlingar. Från början hette den My Mission, sedan några år heter den Brewhouse Award, www.brewhouse.se
Det har varit ett av de roligaste uppdragen att jobba med! Inte bara alla spännande, knäppa eller genialiska idéer, utan också det faktum att själva idégivaren är så viktig.
Jurymedlemmen får i god tid ett antal idéer att bedöma via nätet, dessa bedöms samtidigt av någon annan medlem så att det blir en ”fair” chans att få olika åsikter belysta. Några idégivare blir sedan utvalda som finalister och ska pitcha sin idé i finalen, där vi i juryn sitter och lyssnar och sedan kan ställa frågor under några minuter. Idégivarna brukar vara mellan ca 16 år och 88!
Oj vilken skillnad på idé – idégivare – pitch! Och i slutändan är det faktiskt så att idégivaren påverkar otroligt mycket vilken ”hemgång” den får hos juryn.
Och nu till det viktiga. Vi är ca 45 personer i juryn och representerar helt olika branscher, allt från professorer, konstnärer, entreprenörer, kreatörer, VD:ar, konsulter, sångare, hantverkare, författare, advokater, restauratörer… En otroligt rolig samling att nätverka i. Poängen är att med så många olika infallsvinklar från olika erfarenheter och kompetensområden, så blir resultatet verkligen genomarbetat – och sant.
Det är alltså den 19 januari som vi firar finalen och finalisterna får reda på vem som vann (pengar och plats i inkubator samt säljcoachning bl a). Och vilken vinst det är att vara medlem i en så fantastisk jury!
Du som är sugen på att tävla – tävlingen är öppen för alla, kolla webbsajten kring september och delta. Du blir inspirerad och du inspirerar andra!
Så svaret på rubrikens fråga är – ja! Tävla så ofta du kan!
7 tips hur du styr upp DITT 2018!
Att driva företag eller skapa resultat är inget för veklingar (eller politiker). Som du mycket väl vet krävs det något alldeles speciellt för att lyckas driva något framåt. Motorn är du, varje dag!
Efter drygt 35 år i säljandets centrum – oavsett vilken ledningsfunktion jag haft eller företag jag drivit – är det alltid säljandet jag utgått från. Utan sälj, inga kunder, ingen framgång.
Mellan 15.000 – 16.000 säljsamtal har lärt mig ett och annat och det har blivit en och annan bok på vägen för att dela med mig.
I april 2017 kom min senaste (bästsäljare!) som handlar om det viktiga mötet öga mot öga i en annars digital värld. Säljandets och köpandets centrala och förtroendeskapande kärna enligt mig, åtminstone när det gäller komplexa och lösningsorienterade erbjudanden gjorda av kunniga människor som vill göra skillnad.
Hör du dit?
Om ja, så kommer här 7 snabba tips för att lägga just ditt pussel och behålla fokus inför året. Jobbet får du göra själv (om du verkligen vill lyckas förstås).
1. Vad är ditt “varför?” – det som får din glädjemotor att gå igång varje morgon?
2. Vilken verklig nytta vill du göra för dina kunder – och vem är dina önskekunder?
3. Vilken strategi har du för att nå kunden?
4. Vilka mål sätter du upp varje säsong/ år?
5. Vilka aktiviteter väljer du att genomföra för att nå dina mål?
6. Hur mäter du om du är på rätt väg?
7. Vem kan hjälpa dig på vägen och ge dig kraft i eventuella motlut?
Lycka till!
Är svenskar inte nyfikna? Eller ens artiga?
Ack ack ack.
Häromdagen hade jag nöjet att prata med en skicklig designer av inredningsprodukter, nystartad. (Otroligt fina.) Hon berättade att hon inför Formex hade pratat med flera tänkbara kunder som lovat komma förbi hennes (dyra) monter, men aldrig dök upp. Hon såg dem i restaurangkön bredvid hennes monter, men de verkade inte ha en sekund över för att komma förbi och visa sitt intresse som de lovat.
Då frågar sig en intresserad människa – hur svårt kan det vara att
a) hålla det man lovat (eller för all del säga nej)?
b) komma förbi och uppmuntra en ny aktör på den egna marknaden?
c) hålla sig uppdaterad i sin bransch?
d) sköta sitt jobb som inköpare på ett företag?
e) vara artig mot en person som faktiskt visat intresse för dig som tänkbar kund?
f) våga titta utan att känna sig tvingad att köpa, bara kompetent?
Är det så illa att vi svenskar varken vågar sälja eller utsätta oss för ett eventuellt köp?
Varför inte mötas öga mot öga och småprata och se vart det leder…
Hur svårt kan det vara?
Nominerad till årets marknadsföringsbok 2017!
Tack till Marknadsförbundet!
Det känns riktigt bra att ha blivit nominerad till Årets marknadsföringsbok av Sveriges Marknadsförbund!
Att bland alla böcker som skrivs av kunniga och proffsiga personer bli utvald lite extra gör inte ont någonstans. Alla vi hundratals som skriver gör det av ett specifikt skäl – att dela med oss! Att det då blir läst och uppskattat av kunniga proffs på området gör att alla timmar av transpiration, inspiration och ibland ren desperation känns meningsfulla.
För det är ju så att skrivandet inte kommer av sig självt. Det innebär idén, att få förlaget med på förslaget, detaljplanering och sedan rent råjobb. För att inte tala om allt efterarbete med en kunnig redaktör som lusläser och kommenterar. En bra redaktör är guld värd!
Och nu läses min bok och uppskattas – jag är så glad för alla mail och alla kommentarer om dess nyttighet. Näringslivet är så fullt av säljskygga experter som verkligen behöver en guide i vardagen att det känns extra bra att kunna erbjuda en sådan.
Med en dåres envishet menar jag att sälj inte alltid handlar om pengar – det handlar lika mycket om idéer, att söka rätt jobb, att få en sponsor, att få medarbetarna att tända till i vardagen m m – kort sagt, att nå fram till en annan människa och klicka här och nu. ”Det händer inget förrän någon säljer något…” Vad det vara må.
PS Boken som vann heter ”Bang for the bucks” av Erik Modig – stort grattis!
”Synas är bra – mötas är bättre!”
Ögonen – själens spegel?
Den 8 nov håller jag frukostmöte på Connect i Göteborg – restaurang Trappan!
Det är väldigt kul att på ca 45 min få dela med sig av det man just nu tycker är det mest centrala i det man jobbar med och som folk verkar behöva mest.
För min del handlar det om människors möten, öga mot öga. (Känns titeln igen möjligen?)
Många är trötta på att ständigt vara uppkopplade och behöva uppdatera sig i tid och otid, utan att veta om det överhuvudtaget är till nytta eller glädje för någon… Ska något av vikt eller värde beslutas behöver man faktiskt ses och resonera fram det bästa sättet eller lösningen. Eller för den delen – få förtroende för varandra så att man är två om valet. För det är ju så att vi alla kan välja och välja bort, inte bara kunden!
Ska du göra en hjärnoperation vill du säkert träffa läkaren först – och inte bara gå på dennes profil på nätet, eller hur? Grejer kan du köpa där, men inte det viktigaste för dig personligen. I en värld där allt brusar på som en tropisk storm, är det ibland skönt att sjunka ner i en stol och ha ett filosofiskt samtal som finner sin egen väg utifrån vem du är och vem din samtalspartner är. Och teman som kommer upp kan vara både förvånande och hjärteknipande om du låter det ske.
Jag älskar möten öga mot öga. Gör du?
Bokmässan – ett härligt galet kaos!
Öga mot öga – bra pris!
Och så är den i full gång igen – Bokmässan som många av oss tycker är årets höjdpunkt. Antingen man läser, lyssnar eller tittar finns det något för alla. Själv bär jag hem kassevis med både nyheter, fynd och ett nytt par läsglasögon varje år (de är snygga i den montern).
I år deltar jag återigen på Liber Förlag med nya boken ”Möt kunden öga mot öga – nyckeln till lönsamma uppdrag genom VIVA!-modellen”. Libers team är underbara att jobba med, proffs ut i fingerspetsarna. Du finner oss i B hallen, B 02:27.
Och med toppen priser på alla nyheter – 150 spänn för riktigt läsvärda böcker. Jag befinner mig här i gott sällskap med böckerna ”Kundfokus” och ”Lojala kunder” – mycket bra och läsvärda för alla som verkligen vill göra kunderna och sig själva nöjdare.
Kom och köp! (Obs – gammaldags hederlig reklam utan krusiduller).