Category Archive Företagandets villkor

Vill du skapa fler lönsamma uppdrag?

Medicin för säljskygga.

Äntligen fick jag packa upp min nya bok – det är nästan det roligaste momentet med att skriva böcker. Ja, och så får höra av läsare att de tycker boken är underbar 🙂 – det kom ett sms halv sju på morgonen häromdagen från en begeistrad läsare. Hon skrev att ”måtte kunderna vakna snart så jag kan komma igång!” Bättre betyg är det väl svårt att få?!

Så vad ger läsningen då? Mitt budskap är att avdramatisera det som många specialister tycker är så jobbigt – att skaffa rätt uppdrag utan att känna sig som en desperat behövande.
Men budskapet är vidare än så.

Allt fler kompetenta personer måste idag se till att fixa sina egna uppdrag, sina gig, antingen de är anställda eller alldeles sina egna. Då är mötet öga mot öga oöverträffat för att skapa förtroende för din kompetens och kolla om kunden är rätt. Vi är ju två parter i en affär – köpare och säljare. Om du lämnar säljångesten hemma, och möter människor öppet och ärligt så händer det grejer. Med några relevanta och intressanta frågor till någon bevisar du bums din egen kompetens. Du behöver inte alltid göra yviga presentationer och argumentera dig trött. Använd dig av VIVA! modellen i boken, den är helt unik som hjälpmedel…

I en alltmer digital värld, är det analoga mötet öga mot öga viktigare än någonsin! Men många skyggar för det och vill hellre sända ett mail eller sms… Sorry. Trots att vi tror att alla är digitalister, så stämmer inte det. Kunder vill bli sedda, hörda, bekräftade och känna sig utvalda. DET sker bäst öga mot öga. Tro mig. Jag vet. Efter drygt 35 år i branschen har jag koll. Därför skrev jag boken.

Läsnöje tillönskas – samt ett härligt öppet sinne för nya möten, var de än må inträffa.

Lever alla varumärket internt?

Det hörs när du ler.

Massor av pengar spenderas varje år på att genomföra olika åtgärder för att stärka företagens varumärke. Det handlar om grafisk profil, lokalens och mässmontrars utseende, sociala medier och content, logistik och mängder av andra åtgärder av rent praktisk natur. Alltför lite spenderas på att få alla medarbetare internt att ”leva varumärket”.

Snygg lokal i all ära – men var är leendena när kunden kommer på besök? Rapp profil på Facebook – men hur svarar man i telefon? Nyskapande viralkampanjer – men hur hanterar man reklamationer? Professionell webbsajt – men var finns interaktionen (och ibland ett vanligt telefonnummer för att få prata med en människa av kött och blod?). Och så vidare.

Vi måste alla inse att service inte är en avdelning – det är en attityd.
De företag som har det starkaste varumärket i undersökningar, har genomgående ordning och reda på samtliga pusselbitar som långsiktigt bygger varumärket. En stark vision, bra planering, tydligt ledarskap, tydliga mål, grepp om plånboken och gott humör inför vardagens alla överraskningar vaccinerar företagen i konkurrensen. Men framförallt gäller det den attityd som varje medarbetare visar i varje möte, varje dag (såväl digitalt som analogt). En verksamhet kan locka horder av kunder även i hög konkurrens, enbart av det skälet att det är så ”himla trevliga människor som jobbar där”.

Service är en upplevelse, känslan av att något är speciellt riktat till just mig, just nu. Personer som är skickliga på service är mästare på att läsa andra människor och den specifika situation som råder. Utifrån detta levererar man det som behövs för att lösa ett problem, ge ett råd, göra något bra, lämna ifrån sig kunskap eller vad det nu kan vara. Här och nu.

Det här sker inte av sig självt. Ledarskapet är avgörande. Att skapa en säljande organisation kräver sin hen. Det räcker inte med träning. Där delar du kunskap; det krävs coachning eftersom det är det som får saker att verkligen utföras. Varje medarbetare har sin egen sångröst så att säga och behöver ibland egna noter. Får de det av sina ledare?

Och du, det kan vara den person du minst anar internt som är den bästa serviceleverantören i ditt företag! Varje morgon när jag går till jobbet, står vaktmästaren i ett visst företag utanför på gatan och hälsar alla välkomna till jobbet (och vi andra får också ett leende). Han har gjort mer för det företagets varumärke än vilken annan åtgärd som helst.

Har du koll på företagets bästa varumärkesbyggare?
Oavsett kanalval.

De 7 dödssynderna vad gäller säljarbete.

Undvik fackspråkJag tycker fortfarande det är egendomligt att så många tycker säljandet öga mot öga är ett icke hedervärt arbete. Särskilt konstigt eftersom folk står i kö för att lära sig hur man bättre ska hantera de kunder man redan har eller skaffa nya. Kan det vara p g a att det finns så många fördomar om jobbet? Eller dåliga utövare? Eller att man tror att sociala medier gör jobbet?
Sanningen är att allt fler idag är utlämnade till att skapa sina egna uppdrag utifrån sin expertis eller specialtalang. Det betyder att kompetent säljkunskap faktiskt är hetare än någonsin, oavsett kanal! Tro mig. Du är värd din vikt i guld om du axlar rollen. Och kan snacka med folk utan att dränka dem i fackspråk.

Däremot finns det ett antal dödssynder i säljandet som effektivt skapar dåliga vibbar hos alla som kommer i närheten av en köp- och säljsituation öga mot öga. Den säljande parten:

  1. Saknar fokus, mål och drivkraft.
  2. Är dåligt påläst om kunden och bryr sig inte om denne på allvar.
  3. Vågar aldrig ta en ny kontakt eller sätta rätt pris.
  4. Har ett virrigt erbjudande som ingen förstår  eller begriper nyttan av.
  5. Pratar ihjäl den arme kunden utan att ha koll på vad denne behöver, vill ha eller drömmer om.
  6. Återkopplar aldrig efter ett samtal.
  7. Vågar aldrig föreslå kunden att säga ja.

Tänk efter en stund. Känner du igen (dig) någon i din bekantskapskrets? Kanske behövs en boost inför året för att äntligen göra det där du pratade om förra året, nämligen att VÅGA göra? Inte så svårt som du tror, faktiskt. Läs en bok, skaffa en coach, gå en kurs, samverka med andra, ut på nätet och kolla hur andra gör och gör det bättre själv! Lycka till.

Är du analog eller digital i din personlighet?

Några utvalda analoga verktyg.

Några utvalda analoga verktyg.

Den digitala omvandlingen av samhället och våra processer har gått fort. Fantastiskt bra säger vissa, väldigt jobbigt säger andra.

Jag är synnerligen analog – jag tycker om att smaka, lukta, göra, känna, mötas, uppleva kontakten med andra människor öga mot öga och få till stånd en oväntad händelse här och nu. Detta motsäger inte att jag älskar det digitala som förenklar min vardag och ger information eller kunskap när och hur jag själv vill. Annars hade jag väl inte startat ett av de första webbföretagen i Sverige 1994? www.republic.se, finns ännu.

Vad som gör mig fullständigt utom mig är när företag eller organisationer tror att de kan digitalisera samtliga processer och tror att det täcker upp alla olika situationer. För en företagare kostar all idiot-tid massor när man fastnat i den digitala vinkelvolten som står på repeat och man inte kommer vidare. Jag tänker särskilt på när man t ex ska reklamera till Post Nord att det tagit 12 dar för ett brev att komma fram inom Sverige och att inte ett, utan två brev, med en viktig handling försvunnit helt. Givetvis skulle man ha rekommenderat det, (OK då).

På sajten leds man runt helt planlöst för att sedan möjligen finna ett finurligt placerat nummer att ringa till. Kö, upptaget, stängt för dagen. Nästa dag – svar ”det kan jag inte lösa för dig…Skriv en anmälan”. Stopp. Och breven har aldrig dykt upp… Undrar om de finns i molnet? Vad gör Post Nord med alla försvunna brev? Kanske det finns en speciell låda för dem, kanske mina barnbarn får det om ca 60 år, kanske de hamnar på museum för att visa den tiden när man sände brev på papper…

En webbsajt eller app löser faktiskt inte samtliga behov för en kund. Ibland behöver man en människa att tala med. Det är när man rationaliserat bort den viktiga analoga kunddialogen som det gått överstyr. Beslut som fattas utifrån ett ifyllt formulär ersätter inte en vettig människas interaktion med kunden (jag tänker på ansökan av vissa banklån som idag sker automatiskt, inte utifrån vem kunden är eller dennes skötsamma historik). Osv.

Så vill du mig något – ring! 0709-299760! Du behöver inte ens maila – jag är analog! Har t o m kalender i bokform. Låt oss fika, ta en promenad, hitta på något kul så vi lär känna varandra först. Sen kan vi använda det digitala.

Hur funkar du själv förresten?

Fredrik Eklunds säljtips skulle skrämma ihjäl en svensk ingenjör…

Red ut begreppen med en bra bok!

Red ut begreppen med en bra bok!

Fortfarande blir jag häpen över den vrånga inställningen till begreppet sälja. Det är använt som ett skällsord – ”hen vill ju bara sälja!” – när någon entusiastiskt berättar vad denne håller på med som engagerar.
Svenskar är otroooooligt rädda för att uppfattas som ”för mycket”. Lagom ska det vara.

Varför säljandet betraktas som skamligt stammar från uppfattningen att köparen är dum som går på allt som sägs och ångrar sig när denne väl tänkt efter. Det är väl ändå att underskatta köparen?
Man är faktiskt två i ett köp – den som har en idé eller erbjudande och den som kanske behöver eller vill ha.
Det är väl snarare köparen som skulle ha dåligt rykte – en trist typ som vill konsumera så mycket som möjligt?
Skämt åsido.

Eftersom säljare är ett yrke som har ett klart mål: ”att sälja” och får betalt för att göra detta jobb så bra som möjligt, är det lätt att se när säljaren lyckas/ misslyckas. Det är mätbart. Den som har ett syfte med sitt jobb är stolt över att göra det bra, prestera, och bedöms i enlighet med detta.
Jämför tandläkaren – hur många behandlingar kan du göra på en dag? Eller kocken – hur många goda måltider kan du laga till under en kväll? Eller Zlatan – hur många mål kan du göra under en match? Vem skulle anklaga någon av dessa för att ”bara” vilja laga tänder, koka en massa mat eller lägga en massa mål…?

Det svåra som jag ständigt kommer i kontakt med i mitt jobb som säljcoach är att icke-säljaren har ett helt annat fokus på sin prestation än vad säljaren har. När därför specialisten ska tänka sig in i säljarens roll, så är den helt obegriplig eftersom man inte är tränad för just den inriktningen eller vill mätas på det viset. Det finns helt enkelt ingen motivation att göra säljjobbet – ”jag är ju för katten specialist!”

Tricket för mig (och jag är bra på det, tro mig!) är att leda specialisten i riktningen att de kan öppna upp för att se kunden som den potentielle leverantören av nästa spännande uppdrag. Det innebär i sin tur att våga mötas, våga lyssna, våga ge förslag utifrån sin expertis. Och att kunden får svara vad den vill, ja eller nej, och att det inte definierar specialisten som person. Denne vet ju mycket väl vad den kan och behöver inte mäta sitt resultat utifrån antalet gjorda affärer eller ens lönsamhet.

När därför Fredrik Eklund och många andra säljgurus ger sina råd om sälj, riktar sig dessa främst mot a) unga karriärlystna personer med klara mål b) personer som är kapabla att sätta sig över andras uppfattning om dem c) personer som är villiga att jobba mer än alla andra d) klarar av att motivera sig själva i varje stund e) klarar av alla motgångar f) är uthålliga som få g) ser säljkunskaper som ett verktyg för att få jobbet gjort oavsett erbjudande.

Och detta mina vänner gäller alltså inte specialister eller kulturskapare – de har sitt fokus någon annanstans än affärerna.
Det är skillnaden som gör skillnaden också i olika slags säljträning. Min specialitet är att hjälpa säljskygga specialister och kulturskapare att bli säljtrygga. De måste ingenting – de kan välja.

PS All heder till Fredrik Eklund – vilket säljfokus!

Alexander Bard har en poäng – men slutsatsen?

Min nödvändiga bok för frilansare!

Min nödvändiga bok för frilansare!

Häromdagen läste jag (ännu) en intervju med Alexander Bard. Där hävdade han att det inte kommer att finnas reguljära jobb om ca tio år (om jag minns rätt). Alla kommer att vara ett slags frilansare/ uppdragstagare på kortare eller längre sikt.

Välkommen in i framtiden redan nu, Bard! Du har så rätt.
Det pågår faktiskt en omdaning sedan länge, även om det inte varit särskilt märkbart för gemene man. Inom media och kultur är detta vardagen, att sakna tryggheten och möjligheten att planera sitt liv och sin ekonomi. Alla som kan sparkas sparkas! Fråga journalister, översättare, kulturadministratörer m fl. Och blir ofrivilliga företagare med ekonomisk ångest i stort sett jämt.
Frågan är hur gediget man orkar jobba och producera när halva tiden går åt att jaga uppdrag och förhandla själv i varje uppdrag? Ingen förhandlar för dig eller går ut i strejk när avtalspartnern tjurar. Det finns alltid någon i kulissen som är villig att leverera billigare än du själv.

Slutsats? För mig är det uppenbart att säljarbetet blivit ännu viktigare än någonsin. Och det innebär att ha en plan, kunna paketera den nytta du gör, söka upp dom som behöver denna nytta, inleda relationen, bygga förtroende, förhandla om priset, få leverera och bevisa att du kan och sedan följa upp hela karusellen varje dag, varje vecka… Vara frisk och stark och vacker och aldrig aldrig hinna tvivla på det du gör. Eller ta en tankepaus, för den betalar du.
Håller du med, Bard?

Så du frilansare som redan vill positionera dig för ett obefintligt fast jobb på den framtida marknaden – välkommen att träna hos mig!

Varför gick säljmötet snett?

Krönika i Säljaren, febr 2016

Krönika i Säljaren, febr 2016

Det har blivit en del krönikor under åren. Häromdagen kom min senaste i tidningen ”Säljaren”.
Då hände det roliga – jag fick ett mail från Fredrik C, som skrev så här:
”Stort tack för en mycket intressant krönika i tidningen Säljaren nr 1 2016. Jag har läst tidningen i många år och jag vill påstå att din krönika är i topp två av de som jag tycker har varit bäst. Den sätter ord på mina tankar efter ett säljsamtal och den inspirerar mig att läsa mer av det du har skrivit.”

Så himla glad man blir när en person faktiskt sätter sig ned och skriver sin uppskattning i ett mail!
Att jag samma vecka får reda på att försäljningschefen i en av de största glasögonkedjorna  använt min bok ”22 sätt att sälja bättre” som stöd  i butikerna är också härligt. De ökade över 10% redan månaden efter (och då talar vi miljoner…)!
Då känns det verkligen som om man gör nytta på många fronter.

Och handen på hjärtat – det är väl det som är meningen när man som jag, och många andra, jobbar med att sprida sin kunskap och sina erfarenheter för att stärka personer som jobbar hårt och behöver bränsle i vardagen. Inget flum – äkta hjälp!

Så vem vill du berömma och ge en boost? Gör det du och gör det NU!
PS Följ gärna min säljskola i www.driva-eget.se / bloggar. Där finner du massor av praktiska råd. Bl a om hur du analyserar eventuella misslyckade möten. Och mycket mer.

Säljaren – en hotad art?

Läs gärna följande utredning om framtida yrkens överlevnadsmöjligheter!

I dag hävdas att ett av de yrken som är i farozonen i framtiden är säljarens (eller försäljaren som de kallar det). Detta motsägs av ALL min gedigna kunskap sedan 34 år! Varje dag bevisas att allt fler behöver säljkunskap och söker med ljus och lykta efter skickliga personer som företräder företaget alt att alla internt ska kunna medverka i säljprocessen.

Igår däremot läste vi i tidningen att det tvärt om kommer att behövas alltfler människor som kan agera säljande och ge service eftersom kunderna blir allt tuffare och mer otåliga. Alltså ännu större krav på ett säljande agerande för företag som vill bli framgångsrika, inte ett automatiserat möte med kunden. Många har redan tröttnat på digitaliserade val utan chans att ställa en individuell fråga.

Så vilken utredning är “sann”?

I den första utredningen står det vidare att “Yrken som kräver fingerfärdighet, originalitet, konstnärlighet, social förmåga, förhandling, förmåga att övertala och omtanke om andra människor har lägst sannolikhet att ersättas.” Vad är det annat än bilden av den moderne säljaren eller småföretagaren!?

Intressant att säljande småföretagare ska ersättas av robotar, undrar hur de ska programmeras och av vem?

Har man gått vilse i pannkakan vad gäller kunskap om människors behov av att i vissa lägen interagera med en människa av kött och blod? I mördande konkurrens behövs det mer än någonsin skickliga säljare och servicegivare. Det är yrken i tillväxt enligt min mening! Kan jag möjligen få luta mig mot idag 34 års erfarenhet i säljandets fokus och efter fem bästsäljande böcker om säljandet? Eller behöver vi en utredning till – kanske från Handelshögskolan i Stockholm där man inte ens forskar om säljandets utveckling vad jag vet?

Omodernt att svara på mail?

Har folk slutat att svara på ett vänligt mail från en (ibland okänd) person som vill ställa en fråga, ge beröm eller återkoppling? Ibland undrar jag vad som håller på att hända med oss informationsbedövade.

Att inte svara på hatmail eller förolämpningar ska man givetvis kunna välja bort. Men att som representant för ett ämbete eller som innehavare av en viktig funktion i ett företag helt enkelt skita i att svara – det kan faktiskt inte försvaras. Om man nu har så otroligt mycket att göra, kanske man kan ta hjälp av någon informations- eller kommunikationskunnig i sin närhet? Och om inte heller denne hinner, så kanske man kan ha ett standardsvar som man sänder iväg “Meddelande mottaget – föranleder ingen ytterligare åtgärd” eller “Tack, men nej tack” eller “Tack för vänlig återkoppling”. Men total tystnad, nej tack.

Vi är rätt många som kanske vill ge ett lönsamt förslag eller värdefull feedback som kund. Och sedan inte ens få ett livstecken tillbaka. Är det ok?
Om du möter någon på gatan som säger “hej”, brukar du väl svara? Så varför inte lägga viss tid på att vårda ditt varumärke som person eller företag och vara artig!
Den som blir bortvald i en inbjudan till kommunikation reagerar med avståndstagande – dessvärre för en lång tid framåt. Och den som inte svarar blir tyvärr klassad som arrogant.

Man behöver inte svara direkt så klart, jag har full förståelse för en full agenda, det har jag med. Men att i alla fall svara någon gång kanske är en bra investering i mänsklig interaktion.

Det här är verkligen ett växande problem för många som försöker göra sitt jobb vilket innebär att de måste kontakta människor som inte svarar på telefon.
Vad blir nästa steg? Att kanske behöva stalka folk när de går från jobbet och sticka en lapp i deras näve…?
Eller är vi på väg tillbaka till vanliga brev…?

Nu kanske du tycker att jag är helt fel ute. Hör gärna av dig i så fall – jag lovar att svara.