Mötas öga mot öga – vågar vi?
Många av mina uppdrag består av individuell coachning. Det innebär spännande samtal med ytterst kunniga personer, d v s de kan sitt eget område där de känner sig trygga.
Däremot blir de osäkra när det kommer till att möta för dom helt nya personer för första gången.
Det har alltid förvånat mig. Med basen i sin egen kunskap vore det väl både roligt och intressant att våga möta nya människor tycker jag!
Tydligen är man nervös inför ”vad ska jag säga?”-fenomenet. Det enklaste svaret är att om du möter andra med VIVA-modellen så behöver du inte vara det minsta skärrad.
Min VIVA!-modell handlar om att möta andra med välvillighet, intresse, värme och autencitet.
Välvilja betyder öppenhet utan att döma, bedöma eller fördöma. Det kan man visa även i konfliktsituationer och handlar om en attityd som även präglar ditt kroppsspråk och kan lugna vilken situation som helst.
Intresse visar du genom intresserade och relevanta frågor, där du kan koppla bort din egen eventuella rädsla för att säga något olämpligt eller dumt.
Värme syns främst i ögonkontakt – och kanske i ett varmt handslag och att du är både härvarande och närvarande i samtalet genom aktivt lyssnande och bekräftelse av din samtalspart.
Och slutligen – autencitet! Att undvika alla sociala spel och påklistrad profil. Att våga vara den du är och det duger alldeles utmärkt antingen du är glad, bullrig, blyg eller introvert. Du är du.
Om du således tänker på dessa fyra enkla grepp när du ska möta någon så är du väl förberedd och vågar möta vem som helst!
Har du också hjärnspöken?
Hör du också till dom som inte gör det du drömmer om för att du har hjärnspöken som ställer till det?
Grattis du är inte ensam!
Min teori är att det är kärlek eller rädsla som styr många av våra känslor och gärningar.
När det kommer till säljarbetet är det i alla fall så!
Gillar vi våra kunder (nästan älskar för de är så trevliga!) är vi villiga att ställa upp i vått och torrt och t o m pruta på priset för vi vill dom så väl. Och så är de ju så tacksamma… (Honungsfällan beskriver jag i min bok ”Möt kunden öga mot öga” bl a).
Men – rädslan är vår verkliga fiende, ibland vill vi inte ens erkänna att den finns som ett spöke som styr upp oss.
Känner du igen dig i följande? ”Jag ringer inte idag, det är ju så sent, de har nog gått hem…” eller ”Vad ska jag säga? Jag ringer imorgon istället…”
Vi är så rädda att bli bortvalda, avsnästa, ifrågasatta eller ointresserat bemötta att vi hellre avstår än t ex tar en ny kontakt.
Istället kan vi ju bli valda, beundrade, välkomnade och efterfrågade – om vi VÅGAR!
Det här med att våga kan man träna, faktiskt. Du lär dig att kontrollera det du vill säga och överlämnar åt kunden att ta ansvar för sig. Jag menar att du inte frågar hålet på golfbanan om du får putta… Antingen träffar du eller inte. Ta kontakt – tänk på att ”alla” jobbar hemifrån och kanske gillar att just du hör av dig med glädje och nyfikenhet för hur det går för vederbörande. Sätt fokus på den andre och glöm bort dig själv en stund!
Hela Sverige samlas!
Wow, vad kul att få ingå i ett toppengäng som delar kunskap och erfarenhet med hela Sverige! Största on-lineventet någonsin!
Istället för att ha en publik framför sig bestående av hundratals eller tusentals personer, så kan alla som vill kika in på detta som sker IRL och sedan följa upp under hela hösten. Till det facila priset av 38 kr ex moms per föreläsare – billigare än att gå på bio, faktiskt!
Det var rasande roligt att spela in. Många tycker det är jobbigt framför kameran, men jag menar att det är som att prata med en i taget, inte till en hel publik. Och jag lyckades tappa ena ear-podden TVÅ gånger… bara att ploppa in igen och köra på…
Det blir alltså en fin blandning av ledarskapsfrågor, affärsutveckling, personlig utveckling, framtid, digitalisering mm – och så massor om sälj av mig och mina kollegor i branschen. Olika aspekter helt enkelt på olika teman.
Har du råd att avstå?? Boka in dig på www.helasverigesamlas.se
Mötas ja – men håll avstånd!
#backoff
Det är konstigt att vissa personer verkar sakna viss känsla för det som pågår i omvärlden just nu. Vi är många som vill och behöver hålla andra på avstånd utan att behöva uppfattas som surpuppor – och utan att behöva förklara varför. Vi kan jobba inom vården, ha en skör anhörig i riskgrupp eller behöver förbli så friska som möjligt för vi är familjeförsörjare och måste hålla oss på topp. Eller alla dessa skäl på samma gång.
Hur svårt kan det vara?
För att råda bot på detta vill nu jag och kompisen Liselotte Norén (som driver www.refo.nu, det fantastiska företaget som jobbar med återvunnet i fräck design och med integration som stark drivkraft) starta en rörelse som handlar om att med hjälp av en RÖD ROSETT på jackan signalera att vi vill hålla avstånd.
Rött för kärleken och rött för STOPP.
Du kan tillverka den av precis vad du vill – band, tyg, silkespapper, urklipp, återvunnen plast eller godispapper…
Gör din egen variant och lägg ut i sociala medier med hashtag #backoff!
Du kan t o m fortsätta att möta din kunder och ha väldigt bra samtal – röd rosett på er båda och ni kan känna er tryggare!
Är mål motiverande för dig? Och i så fall – vilka har du 2020?
”Allt detta tjat om mål – hur kul är det att uppfylla andras mål som man inte kan påverka?” frågade en person mig en gång. Han jobbade som en bäver i företaget men nådde liksom aldrig ända fram eller fick känna framgångens sötma.
Jag blir matt när jag
tänker på alla som serveras mål likt ärtsoppan på torsdag. Hur ska man känna
den minsta glädje om man inte fått vara med om att definiera eller besluta om
vilket mål som gäller?
Många avskyr konkreta mål eftersom de hela tiden påminns om något som kan gå
riktigt galet och bli helt fel. Och vem vill hela tiden bli påmind om något som
inte är förankrat i den egna motivationen?
Klart omotiverande tycker jag.
Men, säger du kanske, jobbar man som säljare så får man väl vackert göra det
som krävs! Absolut, svarar jag, men du måste i så fall samtidigt kunna påverka resurserna, tiden eller ditt erbjudande
till kunden. I annat fall är det som att begära att du ska springa ett maraton
på en timme, bara för att det skulle passa arrangörerna bättre och göra sig bra
i TV.
Jag jobbar mycket med individuell säljledning. Då måste jag utgå från individen och vad som är möjligt för just denne, just nu.
Att peppa en produktionsinriktad entreprenör att genomföra ett enda (1) säljmöte kanske är ett barriärbrytande mål för just den personen.
Och i ett annat fall gäller det att motivera en säljare att faktiskt ringa 100 samtal varje vecka för att få ihop sin bestämda kvot av kundmöten för att skapa sina säljresultat.
Målen är helt olika, men kan innebära lika mycket blod, svett och tårar för var och en.
Sens moral. Om du är säljledare – se varje säljare för vad den är kapabel att prestera just nu, och hjälp personen att inse sin potential och medverka i att sätta målen, ge resurserna och heja på ordentligt (viktigt!).
Om du är din egen – fundera över om det är ett konkret mål du behöver eller snarare en utstakad riktning mot din vision som överlever plötsliga händelser ur verkligheten. Beroende på dig, din verksamhet, dina medarbetare eller din bransch så kan mål vara en sporre eller ett hinder. Vilket är det för dig?
Jag önskar dig all framgång 2020, hur du nu vill definiera just dina mål!
Talar du fikonspråk?
I egenskap av kund finns det några saker som retar livet ur mig. Och alla andra blir lika retade har jag upptäckt, jag tror inte att jag överreagerar! Låt mig ta de här 7 synderna, en efter en.
- Säljaren pratar fikonspråk med dig. Antingen för att imponera på dig (funkar inte) eller för att göra bort dig för att stärka sitt eget ego (funkar verkligen inte). Du avstår från köp.
- Säljaren negligerar dig när ni befinner er i samma rum. Du känner dig kränkt och bortvald, i värsta fall lämnar du lokalen utan att invänta kontakt.
- Säljaren är ointresserad av dig under samtalet och ser dig inte i ögonen. Du känner dig obetydlig och kan i värsta fall bli osäker på det du egentligen vill eller aggressiv rent av.
- Säljaren lyssnar inte på dig och svarar inte på det du verkligen vill veta genom dina frågor. Du blir osäker och känner dig rastlös eller ilsk.
- Säljaren pratar ihjäl dig. Du tröttnar och försöker bara komma därifrån, snabbt som en iller.
- Säljaren följer inte upp samtalet (när det är relevant att göra det, t ex vid B-to-B). Du tror inte på säljarens långsiktiga seriositet och väljer hellre annan leverantör.
- Säljaren verkar inte tro på sitt erbjudande. Frånvaro av ärlig tro på erbjudandet dödar fler affärer än fel prissättning eller dåligt genomtänkta argument. Du blir osäker och ska fundera på saken – eller väljer någon som är engagerad och tror på det denne säljer.
Fundera igenom dessa 7 ”vardagssynder” och se om du kanske hemfaller till någon av dem i ditt eget säljande.
Vad tänker du i så fall göra åt dom?
”Friktion” – omfamna den eller gå under.
Friktionen slipar diamanten.
De flesta gillar inte konflikter. Ordet innebär två (eller flera) sidor av en sak som diskuteras eller beslutas. Vi tillhör det svala nordiska släktet som inte gillar dramatiska utspel eller att kanske bli ovänner på kuppen. När man som jag arbetat i både Italien och Frankrike har jag lärt mig att man inte per automatik blir ovänner för att man tycker olika, och det ganska högljutt. Tvärtom. Kan man hålla munnen stängd en stund och istället lyssna färdigt vinner man nya insikter och kanske t o m upptäcker att det finns en poäng i vad partnern säger. Och håller man inte med så kan man ju lugnt driva sin tes, helt ok.
”Kill your darlings” är det första som blivande journalister får lära sig. Kanske vi alla borde ta det till oss. Det går rasande fort idag med allting. Gårdagens sanning är ofta förlegat imorgon (dock ej mänskliga värden som empati, kärlek och värdet av autencitet bl a). Det behövs alltså samtal och förmågan att lyssna.
Av det skälet efterlyser jag den sunda friktionen i alla våra samtal, antingen det gäller interna samtal eller säljsamtal.
Sätt friktionen i högsätet! Friktion uppstår när tyngdkraft möter rörelsekraft. I mötet uppstår alltså friktionen. Erkänn att den kraften finns och använd t o m ordet för att neutralisera rädslan för konflikt. Gör friktionen neutral och önskvärd.
Att våga tänka och tycka olika, lyssna, debattera, argumentera, ändra sig, stå på sig, finna praktiska lösningar istället för att fastna i egofällan, gå runt problemet likt i en slalombacke, lös det någon annan gång men behåll samtalstonen och låt alla komma till tals.
Det är friktionen som slipar diamanten, inte polering med mjuk trasa.
Hur vass vill du att din organisation ska bli i framtiden? Vågar du omfamna friktionen?
Ett CV är faktiskt inte ett CV – såvida du inte bevisar nyttan av dig.
CV – historiska data
Det är ett hysteriskt fokus på att skriva CV i dessa dagar.
Det ges kurser, coachning både analogt och digitalt, du kan få någon som går igenom CV:t, du kan ladda ned exempel osv.
Ditt CV används som en slags entrébiljett för att överhuvudtaget få träffa en rekryteringskonsult. Utan CV – släng dig i väggen.
Men vad är egentligen ett CV? Det är en uppräkning av vad du historiskt har lyckats hantera vad gäller (eventuell) utbildning och funktion eller position. Om du helt vill ändra inriktning i framtiden av någon anledning så tittar alla på ditt CV och vågar inte tro på vad du kan göra i den önskade riktningen. Alltså blir du bortvald. Du är nykläckt som en kyckling.
Jag träffade en otroligt kompetent kvinna som sorgset sade att när hon sökte jobb så sade rekryteraren att hennes CV var för ”spretigt” – det gick inte att finna en röd linje i hennes olika ”positioner”. Och då vet jag att hon är superkompetent på vad hon än sätter tänderna i och levererar resultat som går utöver det vanliga. Hon har helt enkelt gått i en fälla vad gäller hennes egen önskan att välja olika inriktningar – stor nyfikenhet, ambition och tillit till egen förmåga lönar sig dåligt alltså.
Eller saknar rekryteraren fantasi? Eller vågar inte föreslå en kandidat med ”spretigt” CV? Eller företag vågar inte i sin tur?
Så vad göra?
1. Istället för att fokusera på historiska data – berätta vad du gjort för nytta, medfört, förändrat, fixat, byggt, startat, kreerat, uppfunnit, avslutat, sålt, köpt, drivit på…
2. Berätta vilka egenskaper du använt för att medföra denna nytta – uthållighet, nyfikenhet, ambition, målmedvetenhet, stresstålighet, samarbetsförmåga i svåra situationer, vågat hantera konflikter, drivit mot mål, jobbat bra i kaos eller i ordning och reda…
3. Undersök vad företaget står för där du söker jobb och koppla dina förmågor mot deras behov – de måste ju få ett gott skäl att anställa just dig.
Och du.
Precis detta använder du givetvis också i löneförhandling – vilken nytta medför du? Det är det du förhandlar kring.
(PS Detta kallas att sälja sig – men inte kränga. Du kan inte kränga dig själv märk väl, du skulle må fruktansvärt dåligt då.)
Dessvärre kan man inte skriva ett vettigt CV som företagare. Tala om spretigt med alla förmågor!
Jag har aldrig skrivit ett CV och vet inte ens hur man gör (ironi).
Däremot är jag fena på att leverera resultat.
Är svenskar inte nyfikna? Eller ens artiga?
Ack ack ack.
Häromdagen hade jag nöjet att prata med en skicklig designer av inredningsprodukter, nystartad. (Otroligt fina.) Hon berättade att hon inför Formex hade pratat med flera tänkbara kunder som lovat komma förbi hennes (dyra) monter, men aldrig dök upp. Hon såg dem i restaurangkön bredvid hennes monter, men de verkade inte ha en sekund över för att komma förbi och visa sitt intresse som de lovat.
Då frågar sig en intresserad människa – hur svårt kan det vara att
a) hålla det man lovat (eller för all del säga nej)?
b) komma förbi och uppmuntra en ny aktör på den egna marknaden?
c) hålla sig uppdaterad i sin bransch?
d) sköta sitt jobb som inköpare på ett företag?
e) vara artig mot en person som faktiskt visat intresse för dig som tänkbar kund?
f) våga titta utan att känna sig tvingad att köpa, bara kompetent?
Är det så illa att vi svenskar varken vågar sälja eller utsätta oss för ett eventuellt köp?
Varför inte mötas öga mot öga och småprata och se vart det leder…
Hur svårt kan det vara?
Nominerad till årets marknadsföringsbok 2017!
Tack till Marknadsförbundet!
Det känns riktigt bra att ha blivit nominerad till Årets marknadsföringsbok av Sveriges Marknadsförbund!
Att bland alla böcker som skrivs av kunniga och proffsiga personer bli utvald lite extra gör inte ont någonstans. Alla vi hundratals som skriver gör det av ett specifikt skäl – att dela med oss! Att det då blir läst och uppskattat av kunniga proffs på området gör att alla timmar av transpiration, inspiration och ibland ren desperation känns meningsfulla.
För det är ju så att skrivandet inte kommer av sig självt. Det innebär idén, att få förlaget med på förslaget, detaljplanering och sedan rent råjobb. För att inte tala om allt efterarbete med en kunnig redaktör som lusläser och kommenterar. En bra redaktör är guld värd!
Och nu läses min bok och uppskattas – jag är så glad för alla mail och alla kommentarer om dess nyttighet. Näringslivet är så fullt av säljskygga experter som verkligen behöver en guide i vardagen att det känns extra bra att kunna erbjuda en sådan.
Med en dåres envishet menar jag att sälj inte alltid handlar om pengar – det handlar lika mycket om idéer, att söka rätt jobb, att få en sponsor, att få medarbetarna att tända till i vardagen m m – kort sagt, att nå fram till en annan människa och klicka här och nu. ”Det händer inget förrän någon säljer något…” Vad det vara må.
PS Boken som vann heter ”Bang for the bucks” av Erik Modig – stort grattis!