Category Archive Uncategorized

”Friktion” – omfamna den eller gå under.

Friktionen slipar diamanten.

De flesta gillar inte konflikter. Ordet innebär två (eller flera) sidor av en sak som diskuteras eller beslutas. Vi tillhör det svala nordiska släktet som inte gillar dramatiska utspel eller att kanske bli ovänner på kuppen. När man som jag arbetat i både Italien och Frankrike har jag lärt mig att man inte per automatik blir ovänner för att man tycker olika, och det ganska högljutt. Tvärtom. Kan man hålla munnen stängd en stund och istället lyssna färdigt vinner man nya insikter och kanske t o m upptäcker att det finns en poäng i vad partnern säger. Och håller man inte med så kan man ju lugnt driva sin tes, helt ok.

”Kill your darlings” är det första som blivande journalister får lära sig. Kanske vi alla borde ta det till oss. Det går rasande fort idag med allting. Gårdagens sanning är ofta förlegat imorgon (dock ej mänskliga värden som empati, kärlek och värdet av  autencitet bl a). Det behövs alltså samtal och förmågan att lyssna.

Av det skälet efterlyser jag den sunda friktionen i alla våra samtal, antingen det gäller interna samtal eller säljsamtal.
Sätt friktionen i högsätet! Friktion uppstår när tyngdkraft möter rörelsekraft. I mötet uppstår alltså friktionen. Erkänn att den kraften finns och använd t o m ordet för att neutralisera rädslan för konflikt. Gör friktionen neutral och önskvärd.
Att våga tänka och tycka olika, lyssna, debattera, argumentera, ändra sig, stå på sig, finna praktiska lösningar istället för att fastna i egofällan, gå runt problemet likt i en slalombacke, lös det någon annan gång men behåll samtalstonen och låt alla komma till tals.

Det är friktionen som slipar diamanten, inte polering med mjuk trasa.
Hur vass vill du att din organisation ska bli i framtiden? Vågar du omfamna friktionen?

Ett CV är faktiskt inte ett CV – såvida du inte bevisar nyttan av dig.

CV – historiska data

Det är ett hysteriskt fokus på att skriva CV i dessa dagar.
Det ges kurser, coachning både analogt och digitalt, du kan få någon som går igenom CV:t, du kan ladda ned exempel osv.

Ditt CV används som en slags entrébiljett för att överhuvudtaget få träffa en rekryteringskonsult. Utan CV – släng dig i väggen.

Men vad är egentligen ett CV? Det är en uppräkning av vad du historiskt har lyckats hantera vad gäller (eventuell) utbildning och funktion eller position. Om du helt vill ändra inriktning i framtiden av någon anledning så tittar alla på ditt CV och vågar inte tro på vad du kan göra i den önskade riktningen. Alltså blir du bortvald. Du är nykläckt som en kyckling.

Jag träffade en otroligt kompetent kvinna som sorgset sade att när hon sökte jobb så sade rekryteraren att hennes CV var för ”spretigt” – det gick inte att finna en röd linje i hennes olika ”positioner”.  Och då vet jag att hon är superkompetent på vad hon än sätter tänderna i och levererar resultat som går utöver det vanliga. Hon har helt enkelt gått i en fälla vad gäller hennes egen önskan att välja olika inriktningar – stor nyfikenhet, ambition och tillit till egen förmåga lönar sig dåligt alltså.
Eller saknar rekryteraren fantasi? Eller vågar inte föreslå en kandidat med ”spretigt” CV? Eller företag vågar inte i sin tur?

Så vad göra?
1. Istället för att fokusera på historiska data – berätta vad du gjort för nytta, medfört, förändrat, fixat, byggt, startat, kreerat, uppfunnit, avslutat, sålt, köpt, drivit på…
2. Berätta vilka egenskaper du använt för att medföra denna nytta – uthållighet, nyfikenhet, ambition, målmedvetenhet, stresstålighet, samarbetsförmåga i svåra situationer, vågat hantera konflikter, drivit mot mål, jobbat bra i kaos eller i ordning och reda…
3. Undersök vad företaget står för där du söker jobb och koppla dina förmågor mot deras behov – de måste ju få ett gott skäl att anställa just dig.

Och du.
Precis detta använder du givetvis också i löneförhandling – vilken nytta medför du? Det är det du förhandlar kring.

(PS Detta kallas att sälja sig – men inte kränga. Du kan inte kränga dig själv märk väl, du skulle må fruktansvärt dåligt då.)
Dessvärre kan man inte skriva ett vettigt CV som företagare. Tala om spretigt med alla förmågor!
Jag har aldrig skrivit ett CV och vet inte ens hur man gör (ironi).
Däremot är jag fena på att leverera resultat.

Är svenskar inte nyfikna? Eller ens artiga?

Ack ack ack.

Häromdagen hade jag nöjet att prata med en skicklig designer av inredningsprodukter, nystartad. (Otroligt fina.) Hon berättade att hon inför Formex hade pratat med flera tänkbara kunder som lovat komma förbi hennes (dyra) monter, men aldrig dök upp. Hon såg dem i restaurangkön bredvid hennes monter, men de verkade inte ha en sekund över för att komma förbi och visa sitt intresse som de lovat.

Då frågar sig en intresserad människa – hur svårt kan det vara att
a) hålla det man lovat (eller för all del säga nej)?
b) komma förbi och uppmuntra en ny aktör på den egna marknaden?
c) hålla sig uppdaterad i sin bransch?
d) sköta sitt jobb som inköpare på ett företag?
e) vara artig mot en person som faktiskt visat intresse för dig som tänkbar kund?
f) våga titta utan att känna sig tvingad att köpa, bara kompetent?

Är det så illa att vi svenskar varken vågar sälja eller utsätta oss för ett eventuellt köp?
Varför inte mötas öga mot öga och småprata och se vart det leder…
Hur svårt kan det vara?

Nominerad till årets marknadsföringsbok 2017!

Tack till Marknadsförbundet!

Det känns riktigt bra att ha blivit nominerad till Årets marknadsföringsbok av Sveriges Marknadsförbund!
Att bland alla böcker som skrivs av kunniga och proffsiga personer bli utvald lite extra gör inte ont någonstans.  Alla vi hundratals som skriver gör det av ett specifikt skäl – att dela med oss! Att det då blir läst och uppskattat av kunniga proffs på området gör att alla timmar av transpiration, inspiration och ibland ren desperation känns meningsfulla.

För det är ju så att skrivandet inte kommer av sig självt. Det innebär idén, att få förlaget med på förslaget, detaljplanering och sedan rent råjobb. För att inte tala om allt efterarbete med en kunnig redaktör som lusläser och kommenterar. En bra redaktör är guld värd!

Och nu läses min bok och uppskattas – jag är så glad för alla mail och alla kommentarer om dess nyttighet. Näringslivet är så fullt av säljskygga experter som verkligen behöver en guide i vardagen att det känns extra bra att kunna erbjuda en sådan.
Med en dåres envishet menar jag att sälj inte alltid handlar om pengar – det handlar lika mycket om idéer, att söka rätt jobb, att få en sponsor, att få medarbetarna att tända till i vardagen m m – kort sagt, att nå fram till en annan människa och klicka här och nu. ”Det händer inget förrän någon säljer något…” Vad det vara må.

PS Boken som vann heter ”Bang for the bucks” av Erik Modig – stort grattis!

”Synas är bra – mötas är bättre!”

Ögonen – själens spegel?

Den 8 nov håller jag frukostmöte på Connect i Göteborg – restaurang Trappan!
Det är väldigt kul att på ca 45 min få dela med sig av det man just nu tycker är det mest centrala i det man jobbar med och som folk verkar behöva mest.
För min del handlar det om människors möten, öga mot öga. (Känns titeln igen möjligen?)
Många är trötta på att ständigt vara uppkopplade och behöva uppdatera sig i tid och otid, utan att veta om det överhuvudtaget är till nytta eller glädje för någon… Ska något av vikt eller värde beslutas behöver man faktiskt ses och resonera fram det bästa sättet eller lösningen. Eller för den delen – få förtroende för varandra så att man är två om valet. För det är ju så att vi alla kan välja och välja bort, inte bara kunden!

Ska du göra en hjärnoperation vill du säkert träffa läkaren först – och inte bara gå på dennes profil på nätet, eller hur? Grejer kan du köpa där, men inte det viktigaste för dig personligen. I en värld där allt brusar på som en tropisk storm, är det ibland skönt att sjunka ner i en stol och ha ett filosofiskt samtal som finner sin egen väg utifrån vem du är och vem din samtalspartner är. Och teman som kommer upp kan vara både förvånande och hjärteknipande om du låter det ske.
Jag älskar möten öga mot öga. Gör du?

Bokmässan – ett härligt galet kaos!

Öga mot öga – bra pris!

Och så är den i full gång igen – Bokmässan som många av oss tycker är årets höjdpunkt. Antingen man läser, lyssnar eller tittar finns det något för alla. Själv bär jag hem kassevis med både nyheter, fynd och ett nytt par läsglasögon varje år (de är snygga i den montern).
I år deltar jag återigen på Liber Förlag med nya boken ”Möt kunden öga mot öga – nyckeln till lönsamma uppdrag genom VIVA!-modellen”. Libers team är underbara att jobba med, proffs ut i fingerspetsarna. Du finner oss i B hallen, B 02:27.
Och med toppen priser på alla nyheter – 150 spänn för riktigt läsvärda böcker. Jag befinner mig här i gott sällskap med böckerna ”Kundfokus” och ”Lojala kunder” – mycket bra och läsvärda för alla som verkligen vill göra kunderna och sig själva nöjdare.
Kom och köp! (Obs – gammaldags hederlig reklam utan krusiduller).

De 7 dödssynderna vad gäller säljarbete.

Undvik fackspråkJag tycker fortfarande det är egendomligt att så många tycker säljandet öga mot öga är ett icke hedervärt arbete. Särskilt konstigt eftersom folk står i kö för att lära sig hur man bättre ska hantera de kunder man redan har eller skaffa nya. Kan det vara p g a att det finns så många fördomar om jobbet? Eller dåliga utövare? Eller att man tror att sociala medier gör jobbet?
Sanningen är att allt fler idag är utlämnade till att skapa sina egna uppdrag utifrån sin expertis eller specialtalang. Det betyder att kompetent säljkunskap faktiskt är hetare än någonsin, oavsett kanal! Tro mig. Du är värd din vikt i guld om du axlar rollen. Och kan snacka med folk utan att dränka dem i fackspråk.

Däremot finns det ett antal dödssynder i säljandet som effektivt skapar dåliga vibbar hos alla som kommer i närheten av en köp- och säljsituation öga mot öga. Den säljande parten:

  1. Saknar fokus, mål och drivkraft.
  2. Är dåligt påläst om kunden och bryr sig inte om denne på allvar.
  3. Vågar aldrig ta en ny kontakt eller sätta rätt pris.
  4. Har ett virrigt erbjudande som ingen förstår  eller begriper nyttan av.
  5. Pratar ihjäl den arme kunden utan att ha koll på vad denne behöver, vill ha eller drömmer om.
  6. Återkopplar aldrig efter ett samtal.
  7. Vågar aldrig föreslå kunden att säga ja.

Tänk efter en stund. Känner du igen (dig) någon i din bekantskapskrets? Kanske behövs en boost inför året för att äntligen göra det där du pratade om förra året, nämligen att VÅGA göra? Inte så svårt som du tror, faktiskt. Läs en bok, skaffa en coach, gå en kurs, samverka med andra, ut på nätet och kolla hur andra gör och gör det bättre själv! Lycka till.

Fredrik Eklunds säljtips skulle skrämma ihjäl en svensk ingenjör…

Red ut begreppen med en bra bok!

Red ut begreppen med en bra bok!

Fortfarande blir jag häpen över den vrånga inställningen till begreppet sälja. Det är använt som ett skällsord – ”hen vill ju bara sälja!” – när någon entusiastiskt berättar vad denne håller på med som engagerar.
Svenskar är otroooooligt rädda för att uppfattas som ”för mycket”. Lagom ska det vara.

Varför säljandet betraktas som skamligt stammar från uppfattningen att köparen är dum som går på allt som sägs och ångrar sig när denne väl tänkt efter. Det är väl ändå att underskatta köparen?
Man är faktiskt två i ett köp – den som har en idé eller erbjudande och den som kanske behöver eller vill ha.
Det är väl snarare köparen som skulle ha dåligt rykte – en trist typ som vill konsumera så mycket som möjligt?
Skämt åsido.

Eftersom säljare är ett yrke som har ett klart mål: ”att sälja” och får betalt för att göra detta jobb så bra som möjligt, är det lätt att se när säljaren lyckas/ misslyckas. Det är mätbart. Den som har ett syfte med sitt jobb är stolt över att göra det bra, prestera, och bedöms i enlighet med detta.
Jämför tandläkaren – hur många behandlingar kan du göra på en dag? Eller kocken – hur många goda måltider kan du laga till under en kväll? Eller Zlatan – hur många mål kan du göra under en match? Vem skulle anklaga någon av dessa för att ”bara” vilja laga tänder, koka en massa mat eller lägga en massa mål…?

Det svåra som jag ständigt kommer i kontakt med i mitt jobb som säljcoach är att icke-säljaren har ett helt annat fokus på sin prestation än vad säljaren har. När därför specialisten ska tänka sig in i säljarens roll, så är den helt obegriplig eftersom man inte är tränad för just den inriktningen eller vill mätas på det viset. Det finns helt enkelt ingen motivation att göra säljjobbet – ”jag är ju för katten specialist!”

Tricket för mig (och jag är bra på det, tro mig!) är att leda specialisten i riktningen att de kan öppna upp för att se kunden som den potentielle leverantören av nästa spännande uppdrag. Det innebär i sin tur att våga mötas, våga lyssna, våga ge förslag utifrån sin expertis. Och att kunden får svara vad den vill, ja eller nej, och att det inte definierar specialisten som person. Denne vet ju mycket väl vad den kan och behöver inte mäta sitt resultat utifrån antalet gjorda affärer eller ens lönsamhet.

När därför Fredrik Eklund och många andra säljgurus ger sina råd om sälj, riktar sig dessa främst mot a) unga karriärlystna personer med klara mål b) personer som är kapabla att sätta sig över andras uppfattning om dem c) personer som är villiga att jobba mer än alla andra d) klarar av att motivera sig själva i varje stund e) klarar av alla motgångar f) är uthålliga som få g) ser säljkunskaper som ett verktyg för att få jobbet gjort oavsett erbjudande.

Och detta mina vänner gäller alltså inte specialister eller kulturskapare – de har sitt fokus någon annanstans än affärerna.
Det är skillnaden som gör skillnaden också i olika slags säljträning. Min specialitet är att hjälpa säljskygga specialister och kulturskapare att bli säljtrygga. De måste ingenting – de kan välja.

PS All heder till Fredrik Eklund – vilket säljfokus!

Avdramatiserat för ett gäng till!

Härlig återkoppling från seminarium.

Härlig återkoppling från seminarium.

Mitt jobb är bland det roligaste som finns! Att få dela med mig av alla mina erfarenheter så att mina åhörare verkligen blir säljtrygga och peppade känns alltid lika tillfredsställande. Hur ofta kan man påstå att ens jobb medför det?
Jag känner mig privilegierad att kunna bestämma över vad jag vill leverera utifrån vad den enskilde eller gruppen behöver – och sedan ge extra allt i varje ögonblick.
Tack för jättefin återkoppling, mina härliga deltagare i senaste entreprenörsgruppen!
Jag önskar er all framgång – det är ni väl värda.
Marknaden väntar på er…

Skrivit avtal med Liber om min nya bok!

Libers fantastiska boktorn!

Libers fantastiska boktorn!

Nu påbörjas jobbet med nya boken! Liber är mitt förlag som jag gillar att jobba med. Alla är superprofessionella och kan sitt jobb. Jag är nog en nörd vad gäller professionalism, tänder på kompetenta människor så att säga.

Det roligaste var att jag genomförde en säljworkshop med teamet som skapar iKarriären programmet. Som de flesta proffs skyggar man för allt som upplevs som ”krängande”, d v s jobbigt, pratigt och påträngande. Nu blev det väldigt bra och kul istället.
Den som följt mig under åren och läst mina böcker vet att det absolut inte är ”krängande” jag står för!

För min del innebär säljande att skapa ett gott köpklimat – om det visar sig att kunden behöver det jag står för och det jag erbjuder. Annars blir vi bra nätverkskompisar, där vi kanske finner något gemensamt så småningom. Inte mer med det.
Och skulle du behöva blir mer målinriktad i ditt säljarbete så finns det bra sätt att jobba med det utan att uppfattas som jobbig!
Nåväl – den nya boken då? Den kommer bl a att handla om det analoga mötet och hur vi hanterar det, olika situationer där vi behöver vara lyhörda för vad som utspelar sig – eller vad vi vill ska utspela sig, kroppsspråkets signalsystem när vi möts, hur vi driver på och hur vi får saker att hända. Massor av inspiration, tips och trick och hur man undviker fällor i kommunikationen… Den kommer ut i jan 2017.
Och jag vill gärna få kommentarer, frågor eller knäppa berättelser om just dina möten och vad de lett fram till – hör gärna av dig med dina tankar! NU: ulla-lisa@republic.se