Mötas öga mot öga – vågar vi?
Många av mina uppdrag består av individuell coachning. Det innebär spännande samtal med ytterst kunniga personer, d v s de kan sitt eget område där de känner sig trygga.
Däremot blir de osäkra när det kommer till att möta för dom helt nya personer för första gången.
Det har alltid förvånat mig. Med basen i sin egen kunskap vore det väl både roligt och intressant att våga möta nya människor tycker jag!
Tydligen är man nervös inför ”vad ska jag säga?”-fenomenet. Det enklaste svaret är att om du möter andra med VIVA-modellen så behöver du inte vara det minsta skärrad.
Min VIVA!-modell handlar om att möta andra med välvillighet, intresse, värme och autencitet.
Välvilja betyder öppenhet utan att döma, bedöma eller fördöma. Det kan man visa även i konfliktsituationer och handlar om en attityd som även präglar ditt kroppsspråk och kan lugna vilken situation som helst.
Intresse visar du genom intresserade och relevanta frågor, där du kan koppla bort din egen eventuella rädsla för att säga något olämpligt eller dumt.
Värme syns främst i ögonkontakt – och kanske i ett varmt handslag och att du är både härvarande och närvarande i samtalet genom aktivt lyssnande och bekräftelse av din samtalspart.
Och slutligen – autencitet! Att undvika alla sociala spel och påklistrad profil. Att våga vara den du är och det duger alldeles utmärkt antingen du är glad, bullrig, blyg eller introvert. Du är du.
Om du således tänker på dessa fyra enkla grepp när du ska möta någon så är du väl förberedd och vågar möta vem som helst!
Har du också hjärnspöken?
Hör du också till dom som inte gör det du drömmer om för att du har hjärnspöken som ställer till det?
Grattis du är inte ensam!
Min teori är att det är kärlek eller rädsla som styr många av våra känslor och gärningar.
När det kommer till säljarbetet är det i alla fall så!
Gillar vi våra kunder (nästan älskar för de är så trevliga!) är vi villiga att ställa upp i vått och torrt och t o m pruta på priset för vi vill dom så väl. Och så är de ju så tacksamma… (Honungsfällan beskriver jag i min bok ”Möt kunden öga mot öga” bl a).
Men – rädslan är vår verkliga fiende, ibland vill vi inte ens erkänna att den finns som ett spöke som styr upp oss.
Känner du igen dig i följande? ”Jag ringer inte idag, det är ju så sent, de har nog gått hem…” eller ”Vad ska jag säga? Jag ringer imorgon istället…”
Vi är så rädda att bli bortvalda, avsnästa, ifrågasatta eller ointresserat bemötta att vi hellre avstår än t ex tar en ny kontakt.
Istället kan vi ju bli valda, beundrade, välkomnade och efterfrågade – om vi VÅGAR!
Det här med att våga kan man träna, faktiskt. Du lär dig att kontrollera det du vill säga och överlämnar åt kunden att ta ansvar för sig. Jag menar att du inte frågar hålet på golfbanan om du får putta… Antingen träffar du eller inte. Ta kontakt – tänk på att ”alla” jobbar hemifrån och kanske gillar att just du hör av dig med glädje och nyfikenhet för hur det går för vederbörande. Sätt fokus på den andre och glöm bort dig själv en stund!
3 tips om du får tunghäfta av att prata i telefon!
Telefonen är din bästa vän
På sista tiden har jag haft anledning att hjälpa flera personer som får tunghäfta när de ska ringa någon. Antingen för att de själva ska ta en ny kontakt eller där det ingår i jobbet att då och då ringa en kund. Många ledare vittnar idag om att de yngre medarbetarna vägrar – ”vad ska jag säga, tänk om jag stör?” – är deras förvirrade fråga.
Låt oss se närmare på denna rädsla, ja för det handlar om den egna rädslan att bli bortvald, förminskad eller ohövligt bemött.
Några sanningar:
1 När någon svarar i telefon är det väl för att det ingår i deras jobb eller i deras intresse att avlyssna vad som kommer in till dem via den kanalen? Annars behöver de ju inte svara alls.
Allt sker faktiskt inte via sociala medier idag heller, tro det eller ej. Därefter är det upp till dem att lyssna på vad du vill och därefter svara på det viset som passar dem och deras behov just nu. Det är inte du som person som eventuellt blir bortvald (de känner dig ju inte ännu!). Det kan handla om att det du vill berätta om/ erbjuda/ fråga om etc inte triggar deras MOTIVATION. So what?!
Och du – tänk om du blir trevligt bemött och utvald!
2 Kommunikation mellan människor består ju av tre delar när man möts – kroppsspråk (som består av många moment), röst och ord. När du ringer har du inte tillgång till kroppsspråket som utgör minst 55 % av den totala kommunikationen öga mot öga. Telefonen snor en viktig resurs för dig!
Du som är en ”människo-människa” är alltså berövad halva din verktygslåda när du inte ser den andre framför dig och kan pejla in rätt våglängd för ett gott samtal som berikar båda parter, oavsett resultat.
Bestäm dig för det goda samtalet, träna det och genomför det!
3 När det är du som är ledaren så hjälp dina medarbetare att VÅGA genom att träna dem! Vilka ledare sänder sina medarbetare ut i trafiken utan att kolla att de har körkort? Just det.
4 Tips: Träning får du väldigt kostnadseffektivt genom att t ex köpa min senaste bok – ”Möt kunden öga mot öga – nyckeln till lönsamma uppdrag genom VIVA-modellen!”
Eller genom att höra av dig för en speed-training session med massor av ytterligare tips…
Obs! Gärna per telefon om du vågar…
Oooops – det här blev ju faktiskt 4 tips! Bonus alltså.
Ett CV är faktiskt inte ett CV – såvida du inte bevisar nyttan av dig.
CV – historiska data
Det är ett hysteriskt fokus på att skriva CV i dessa dagar.
Det ges kurser, coachning både analogt och digitalt, du kan få någon som går igenom CV:t, du kan ladda ned exempel osv.
Ditt CV används som en slags entrébiljett för att överhuvudtaget få träffa en rekryteringskonsult. Utan CV – släng dig i väggen.
Men vad är egentligen ett CV? Det är en uppräkning av vad du historiskt har lyckats hantera vad gäller (eventuell) utbildning och funktion eller position. Om du helt vill ändra inriktning i framtiden av någon anledning så tittar alla på ditt CV och vågar inte tro på vad du kan göra i den önskade riktningen. Alltså blir du bortvald. Du är nykläckt som en kyckling.
Jag träffade en otroligt kompetent kvinna som sorgset sade att när hon sökte jobb så sade rekryteraren att hennes CV var för ”spretigt” – det gick inte att finna en röd linje i hennes olika ”positioner”. Och då vet jag att hon är superkompetent på vad hon än sätter tänderna i och levererar resultat som går utöver det vanliga. Hon har helt enkelt gått i en fälla vad gäller hennes egen önskan att välja olika inriktningar – stor nyfikenhet, ambition och tillit till egen förmåga lönar sig dåligt alltså.
Eller saknar rekryteraren fantasi? Eller vågar inte föreslå en kandidat med ”spretigt” CV? Eller företag vågar inte i sin tur?
Så vad göra?
1. Istället för att fokusera på historiska data – berätta vad du gjort för nytta, medfört, förändrat, fixat, byggt, startat, kreerat, uppfunnit, avslutat, sålt, köpt, drivit på…
2. Berätta vilka egenskaper du använt för att medföra denna nytta – uthållighet, nyfikenhet, ambition, målmedvetenhet, stresstålighet, samarbetsförmåga i svåra situationer, vågat hantera konflikter, drivit mot mål, jobbat bra i kaos eller i ordning och reda…
3. Undersök vad företaget står för där du söker jobb och koppla dina förmågor mot deras behov – de måste ju få ett gott skäl att anställa just dig.
Och du.
Precis detta använder du givetvis också i löneförhandling – vilken nytta medför du? Det är det du förhandlar kring.
(PS Detta kallas att sälja sig – men inte kränga. Du kan inte kränga dig själv märk väl, du skulle må fruktansvärt dåligt då.)
Dessvärre kan man inte skriva ett vettigt CV som företagare. Tala om spretigt med alla förmågor!
Jag har aldrig skrivit ett CV och vet inte ens hur man gör (ironi).
Däremot är jag fena på att leverera resultat.
De 7 dödssynderna vad gäller säljarbete.
Jag tycker fortfarande det är egendomligt att så många tycker säljandet öga mot öga är ett icke hedervärt arbete. Särskilt konstigt eftersom folk står i kö för att lära sig hur man bättre ska hantera de kunder man redan har eller skaffa nya. Kan det vara p g a att det finns så många fördomar om jobbet? Eller dåliga utövare? Eller att man tror att sociala medier gör jobbet?
Sanningen är att allt fler idag är utlämnade till att skapa sina egna uppdrag utifrån sin expertis eller specialtalang. Det betyder att kompetent säljkunskap faktiskt är hetare än någonsin, oavsett kanal! Tro mig. Du är värd din vikt i guld om du axlar rollen. Och kan snacka med folk utan att dränka dem i fackspråk.
Däremot finns det ett antal dödssynder i säljandet som effektivt skapar dåliga vibbar hos alla som kommer i närheten av en köp- och säljsituation öga mot öga. Den säljande parten:
- Saknar fokus, mål och drivkraft.
- Är dåligt påläst om kunden och bryr sig inte om denne på allvar.
- Vågar aldrig ta en ny kontakt eller sätta rätt pris.
- Har ett virrigt erbjudande som ingen förstår eller begriper nyttan av.
- Pratar ihjäl den arme kunden utan att ha koll på vad denne behöver, vill ha eller drömmer om.
- Återkopplar aldrig efter ett samtal.
- Vågar aldrig föreslå kunden att säga ja.
Tänk efter en stund. Känner du igen (dig) någon i din bekantskapskrets? Kanske behövs en boost inför året för att äntligen göra det där du pratade om förra året, nämligen att VÅGA göra? Inte så svårt som du tror, faktiskt. Läs en bok, skaffa en coach, gå en kurs, samverka med andra, ut på nätet och kolla hur andra gör och gör det bättre själv! Lycka till.
Underdriver du din kompetens?
I morse genomförde jag ännu ett uppdrag med individuell handledning av en företagare. Det råkade vara en kvinna denna gång.
Vi kom in på hur man presenterar sig snabbt och genomtänkt, utan att uppfattas som alltför ”kaxig” (vilket många avskyr att både höra eller göra). Och då gäller det en otroligt erfaren och kunnig person med drygt trettio år i sin bransch.
Min erfarenhet efter alla dessa år är att människor tror på det den hör den säga som står framför dem. Därför är det så viktigt att du inte ”underdriver” din presentation! Detta kom vi att prata om eftersom min adept verkligen behövde fila på sin presentation.
Undvik ”små” ord av typen ”sysslar med”, ”lite grann”, ”jag tror…”, ”kanske”, ”rätt bra” etc.
Säg istället ”jag arbetar med”, ”jag har utvecklat”, ”jag har ansvarat för”, ”jag har drivit”, ”jag har tagit fram” etc istället för ”sysslat med”. Vem vill ha en hjärnkirurg som ”sysslar lite grann med hjärnoperationer och tror att hen är rätt bra”?
Det är himla svårt att få människors fulla uppmärksamhet idag. Raka budskap, tack! Och våga säga att du kan det du jobbar med. Den som står framför dig orkar inte sortera fram din expertis ur en massa underdrivna påståenden. Du kan det du kan. Stå på dig.