Inspiration eller desperation?
Magert utbud?
Häromdagen skulle jag byta däck. Trevlig servicetekniker, stökig verkstad. Han föreslog att jag skulle ta en kaffe medan jag väntade.
Jomen. Detta mötte mig: Rörig receptionsdisk med kvarglömt plotter, gamla affischer på väggarna, två nedsuttna fåtöljer, dammigt golv och fönster, hyllor med allehanda rask. ett kladdigt bord med ett antal föråldrade och tummade MOTORtidningar (inga andra). Men hallå – vi är många som kör bil utan att vara ett dugg intresserade av själva bilen. Kaffemaskinen funkade dock.
Ville jag ens sätta mig ned? Tveksamt.
Och varför bryr jag mig ens? Jo – med mördande konkurrens är det lätt att tappa kunder av fel skäl. Idag måste man tänka brett på vem som egentligen är kund (d v s människor av kött och blod, alla olika). Ett för smalt målgruppstänk skrämmer bort andra kunder. Jag tyckte synd om dessa trevliga killar som med enkla medel hade åstadkommit så mycket mer.
Hade de motorintresserade haft något emot en ren och välkomnande miljö? Knappast.
Det handlar om att tillföra värde i samtliga led så det gynnar alla tänkbara kunder, inte bara den grupp man själv tillhör.
Så hur har du tänkt kring din målgrupp och hur den kan breddas? Har du frågat fler och därmed fått goda tips om hur ALLA vill bli inspirerade när man vänder sig till dig. Är samtliga internt medvetna? Agerar man så varje dag? Eller väljer bort vissa kunder utifrån fördomar?
Vet du – DET kostar på sista raden!
Jag jobbar dagligen med att hjälpa företag att förstå hur man ska tillfredsställa kunder, oavsett var i kedjan man befinner sig. Det är underbart när det går upp ett ljus för vissa att de faktiskt påverkar lönsamheten varje dag oavsett vad titeln är!
Snart kommer en ny spännande bok som sätter fingret på just denna outnyttjade resurs att möta kunders förväntningar – vänta bara 🙂
Under tiden kan du också läsa mer i mina böcker (bl a ”Möt kunden öga mot öga), både vad gäller ditt erbjudandet, ditt val av kund, din kundkommunikation, din prissättning m m och hur du ska få alla att medverka internt att tillfredsställa förväntningar.
Eller hör av dig direkt – låt oss maxa din framgång tillsammans, antingen du har ett större företag eller är alldeles din egen.
3 tips om du får tunghäfta av att prata i telefon!
Telefonen är din bästa vän
På sista tiden har jag haft anledning att hjälpa flera personer som får tunghäfta när de ska ringa någon. Antingen för att de själva ska ta en ny kontakt eller där det ingår i jobbet att då och då ringa en kund. Många ledare vittnar idag om att de yngre medarbetarna vägrar – ”vad ska jag säga, tänk om jag stör?” – är deras förvirrade fråga.
Låt oss se närmare på denna rädsla, ja för det handlar om den egna rädslan att bli bortvald, förminskad eller ohövligt bemött.
Några sanningar:
1 När någon svarar i telefon är det väl för att det ingår i deras jobb eller i deras intresse att avlyssna vad som kommer in till dem via den kanalen? Annars behöver de ju inte svara alls.
Allt sker faktiskt inte via sociala medier idag heller, tro det eller ej. Därefter är det upp till dem att lyssna på vad du vill och därefter svara på det viset som passar dem och deras behov just nu. Det är inte du som person som eventuellt blir bortvald (de känner dig ju inte ännu!). Det kan handla om att det du vill berätta om/ erbjuda/ fråga om etc inte triggar deras MOTIVATION. So what?!
Och du – tänk om du blir trevligt bemött och utvald!
2 Kommunikation mellan människor består ju av tre delar när man möts – kroppsspråk (som består av många moment), röst och ord. När du ringer har du inte tillgång till kroppsspråket som utgör minst 55 % av den totala kommunikationen öga mot öga. Telefonen snor en viktig resurs för dig!
Du som är en ”människo-människa” är alltså berövad halva din verktygslåda när du inte ser den andre framför dig och kan pejla in rätt våglängd för ett gott samtal som berikar båda parter, oavsett resultat.
Bestäm dig för det goda samtalet, träna det och genomför det!
3 När det är du som är ledaren så hjälp dina medarbetare att VÅGA genom att träna dem! Vilka ledare sänder sina medarbetare ut i trafiken utan att kolla att de har körkort? Just det.
4 Tips: Träning får du väldigt kostnadseffektivt genom att t ex köpa min senaste bok – ”Möt kunden öga mot öga – nyckeln till lönsamma uppdrag genom VIVA-modellen!”
Eller genom att höra av dig för en speed-training session med massor av ytterligare tips…
Obs! Gärna per telefon om du vågar…
Oooops – det här blev ju faktiskt 4 tips! Bonus alltså.
7 tips när du blir intervjuad!
Tänk före du svarar!
Det är kul att bli intervjuad! Att få reda på hur en journalist ser på dig och din expertis och vill få reda på hur du ser på en viss fråga eller ett visst område är ju även en boost för egot, eller hur?
Nåväl. Jag funderade på detta när jag idag återigen gav en intervju till en tidning och tänkte på journalistens uppdrag och vad det egentligen handlar om.
Ofta är det en frilansare med begränsad tid att lägga på ett (oftast) underbetalt värv och denne måste alltså vara tidseffektiv. (Undantag livsstilsporträtt, där kan ni mysa och bonda i timmar!)
Hur kan du som intervjuad underlätta för en frilansare? Jo!
1 Be att få frågor i förväg så du kan förbereda dig.
2 Tänk igenom svaren noga och skriv gärna ned stolpar och vassa (!) kommentarer du vill få med.
3 Har du tips så ge dem i punktform.
4 Svara på frågan och sväva inte ut i babbel.
5 Försök inte sälja in något.
6 Om du har något ytterligare att tillägga så fråga om det är ok.
7 Håll tiden och tacka för visat intresse!
De gånger jag själv har intervjuat någon har jag alltid uppskattat den som är effektiv och genomtänkt – det har gjort mitt jobb så mycket lättare när jag väl ska sätta mig ned och skriva något bra.
Så lycka till i din nästa intervju!
Hur har du fått dina bästa kunder?
Våga mötas!
Planerat säljarbete i all ära (vilket jag verkligen förordar för alla som vill ta ett fast grepp om sin framtid och sin lönsamhet) så ska man inte underskatta kraften i det oväntade mötet.
I min senaste bok ”Möt kunden öga mot öga” har jag ägnat ett helt kapitel åt vikten av att vara öppen för småprat i olika sammanhang och att gripa tillfällen i flykten. En av historierna handlar om en besviken konstnär som efter ett misslyckat deltagande i en konstmässa ville trösta sig och assistenten genom ett krogbesök med god mat. I kön småpratade de med en trevlig man som visade uppskattning för deras färgrika klädsel. Han visade sig vara ansvarig för konstinköpen på ett större byggbolag, där man ska satsa 1% på utsmyckning enligt lag. Gissa vem som fick sin största kund i krogkön?
Vid ett tillfälle frågade jag en kund hur han fått sina bästa kunder. Han svarade att han fått 80% av dem via golfen! Och övriga 20% fick han via de 80%! Kanske det egentligen inte handlade om golfen som sådan, utan mer om ett engagemang i något som han tycker är kul och där han möter andra passionister på ett avslappnat sätt.
Många tycker ju att planerat säljarbete är himla osexigt och jobbigt och klängigt – men försök då dessa modeller.
- Småprata, grip tillfället i flykten, var öppen i vardagen, hjälp till!
- Ägna dig åt något lustfyllt du gillar och ge dig hän i kontakterna och skit i säljandet!
Kanske någon av dess modeller passar dig bättre än strategisk inriktning? Du får det du får eller inget alls – men du har kul på vägen i alla fall.
Skulle du nu vilja ta ett större grepp och styra upp det hela?
Då kan du kostnadsfritt beställa min pdf med Guldtips 2018, maila mig direkt ulla-lisa@republic.se
Eller beställ din egen PT i sälj , nämligen mig, och ta ett järngrepp inför hösten!
Nakna sanningen om talare och talaruppdrag! Del 1
Budskap ska gnistra!
Jag erkänner.
Jag brukar betraktas som en av Sveriges mest erfarna talare. Drygt 30 år – på stora och små scener. Dragväska på båt, flyg och tåg, i Sverige och internationellt. Vaknat på lyxhotell, i bygdegårdar, på folks soffor och (och faktiskt i tält!).
Och ständigt levererat med öppet spjäll av mina kunskaper och erfarenheter från eget praktiskt säljande i mina företag, jag betraktar mig som ett proffs i min specialitet och trygg där.
Talare kan grovt indelas i (obs, glimten i ögat när du läser) :
1 Superproffs – de är specialister på sitt område, oavsett ålder eller trend och vill lära ut något.
2 Passionister och missionärer – de har valt ett tema som de älskar att prata kring och som är inne ett tag.
3 Kändisar som gärna talar om sig själva – så länge de är på topp är de bokade men det hela är fluffigt.
4 Underhållare – de kör sin show oavsett publik.
Ibland kan jag bli lite trött på diviga skådespelare som berättar hos Skavlan om hur svårt deras jobb är.
De har i alla fall manus, regissör, ljussättning, teknik, oftast medskådespelare, ibland musik, lång repetitionstid, loge och kläder som passar pjäsen.
Vi talare skriver manus själva, saknar oftast musik och medskådespelare, vettig ljussättning, ibland teknik, loge, regissör (såvida vi inte är gränslöst ambitiösa och betalar själva), rätt kläder och vi får jaga runt på olika ställen för att fixa allt på egen hand. Skavlan – varför vill du inte ha mig?!
Så, vad är det då jag vill dela med mig av idag?
Jo. Talarbranschen är en av de mest märkliga branscher som finns. Eller är det dom som bokar oss? Eller publiken? Ibland blir det rätt och ibland helt fel. Många tror att det bara är att ställa sig där och kåsera vilt om något så är man en talare. Nix, man är en tidstjuv.
Och är du bokare så har du ett ansvar att få rätt talare för rätt leverans för pengarna. Särskilt när du jobbar med skattepengar – jag har ingen lust själv att medverka till fluff utan innehåll bara för att någon tycker det vore roligt att se X i verkligheten.
Oavsett vilken av ovanstående grupp vi tillhör så har vi alla råkat ut för att vara på fel ställe med fel publik (alla som säger något annat ljuger sig blå!) – nej förresten, publiken är alltid rätt!
Det är bokarna och våra förberedelser och vår egen respekt för publiken som varit felinställd.
Respekten för en publik är avgörande. Därmed påverkas också förberedelserna på ett positivt sätt. De gånger när talaruppdrag gått i diket har det alltid för min del berott på slarvig avsaknad av vissa förberedelser. Utom den enda gången jag blev matförgiftad på lunchen och måste kräkas i en papperskorg i korridoren…
Jag vågar alltså erkänna att jag har min egen lilla skämskudde att vila på i arla morgonstund. Men det har varit nyttiga lärdomar. Idag säger jag alltså hellre nej till dimmiga talaruppdrag utan mål och mening.
Handen på hjärtat – gör du?
Och ibland blir det magiskt – solnedgång och lärksång med publiken på en klippa i skärgården, stående ovationer flera minuter när jag snabbt fick omvandla mitt uppdrag till tyska för det saknades tolk, aw på magisk strand på Java, höga applåder av 65 amerikanska domare i Washington DC, lyckliga mail och telefonsamtal efter uppdrag, nya vänner, historier att dela med nästa grupp, snälla människor som kör en till flyget, underbara naturupplevelser… En skatt av fantastiska upplevelser som också ingår i talarjobbet.
Jag fortsätter nog ett tag till tror jag… vad väntar väl bakom nästa krök?
PS Visste du att det tar 42,5 min att signera 177 ex av min bok, jag har tagit tid faktiskt 🙂
Forts. följer.
Ett CV är faktiskt inte ett CV – såvida du inte bevisar nyttan av dig.
CV – historiska data
Det är ett hysteriskt fokus på att skriva CV i dessa dagar.
Det ges kurser, coachning både analogt och digitalt, du kan få någon som går igenom CV:t, du kan ladda ned exempel osv.
Ditt CV används som en slags entrébiljett för att överhuvudtaget få träffa en rekryteringskonsult. Utan CV – släng dig i väggen.
Men vad är egentligen ett CV? Det är en uppräkning av vad du historiskt har lyckats hantera vad gäller (eventuell) utbildning och funktion eller position. Om du helt vill ändra inriktning i framtiden av någon anledning så tittar alla på ditt CV och vågar inte tro på vad du kan göra i den önskade riktningen. Alltså blir du bortvald. Du är nykläckt som en kyckling.
Jag träffade en otroligt kompetent kvinna som sorgset sade att när hon sökte jobb så sade rekryteraren att hennes CV var för ”spretigt” – det gick inte att finna en röd linje i hennes olika ”positioner”. Och då vet jag att hon är superkompetent på vad hon än sätter tänderna i och levererar resultat som går utöver det vanliga. Hon har helt enkelt gått i en fälla vad gäller hennes egen önskan att välja olika inriktningar – stor nyfikenhet, ambition och tillit till egen förmåga lönar sig dåligt alltså.
Eller saknar rekryteraren fantasi? Eller vågar inte föreslå en kandidat med ”spretigt” CV? Eller företag vågar inte i sin tur?
Så vad göra?
1. Istället för att fokusera på historiska data – berätta vad du gjort för nytta, medfört, förändrat, fixat, byggt, startat, kreerat, uppfunnit, avslutat, sålt, köpt, drivit på…
2. Berätta vilka egenskaper du använt för att medföra denna nytta – uthållighet, nyfikenhet, ambition, målmedvetenhet, stresstålighet, samarbetsförmåga i svåra situationer, vågat hantera konflikter, drivit mot mål, jobbat bra i kaos eller i ordning och reda…
3. Undersök vad företaget står för där du söker jobb och koppla dina förmågor mot deras behov – de måste ju få ett gott skäl att anställa just dig.
Och du.
Precis detta använder du givetvis också i löneförhandling – vilken nytta medför du? Det är det du förhandlar kring.
(PS Detta kallas att sälja sig – men inte kränga. Du kan inte kränga dig själv märk väl, du skulle må fruktansvärt dåligt då.)
Dessvärre kan man inte skriva ett vettigt CV som företagare. Tala om spretigt med alla förmågor!
Jag har aldrig skrivit ett CV och vet inte ens hur man gör (ironi).
Däremot är jag fena på att leverera resultat.
Vill du skapa fler lönsamma uppdrag?
Medicin för säljskygga.
Äntligen fick jag packa upp min nya bok – det är nästan det roligaste momentet med att skriva böcker. Ja, och så får höra av läsare att de tycker boken är underbar 🙂 – det kom ett sms halv sju på morgonen häromdagen från en begeistrad läsare. Hon skrev att ”måtte kunderna vakna snart så jag kan komma igång!” Bättre betyg är det väl svårt att få?!
Så vad ger läsningen då? Mitt budskap är att avdramatisera det som många specialister tycker är så jobbigt – att skaffa rätt uppdrag utan att känna sig som en desperat behövande.
Men budskapet är vidare än så.
Allt fler kompetenta personer måste idag se till att fixa sina egna uppdrag, sina gig, antingen de är anställda eller alldeles sina egna. Då är mötet öga mot öga oöverträffat för att skapa förtroende för din kompetens och kolla om kunden är rätt. Vi är ju två parter i en affär – köpare och säljare. Om du lämnar säljångesten hemma, och möter människor öppet och ärligt så händer det grejer. Med några relevanta och intressanta frågor till någon bevisar du bums din egen kompetens. Du behöver inte alltid göra yviga presentationer och argumentera dig trött. Använd dig av VIVA! modellen i boken, den är helt unik som hjälpmedel…
I en alltmer digital värld, är det analoga mötet öga mot öga viktigare än någonsin! Men många skyggar för det och vill hellre sända ett mail eller sms… Sorry. Trots att vi tror att alla är digitalister, så stämmer inte det. Kunder vill bli sedda, hörda, bekräftade och känna sig utvalda. DET sker bäst öga mot öga. Tro mig. Jag vet. Efter drygt 35 år i branschen har jag koll. Därför skrev jag boken.
Läsnöje tillönskas – samt ett härligt öppet sinne för nya möten, var de än må inträffa.
De 7 dödssynderna vad gäller säljarbete.
Jag tycker fortfarande det är egendomligt att så många tycker säljandet öga mot öga är ett icke hedervärt arbete. Särskilt konstigt eftersom folk står i kö för att lära sig hur man bättre ska hantera de kunder man redan har eller skaffa nya. Kan det vara p g a att det finns så många fördomar om jobbet? Eller dåliga utövare? Eller att man tror att sociala medier gör jobbet?
Sanningen är att allt fler idag är utlämnade till att skapa sina egna uppdrag utifrån sin expertis eller specialtalang. Det betyder att kompetent säljkunskap faktiskt är hetare än någonsin, oavsett kanal! Tro mig. Du är värd din vikt i guld om du axlar rollen. Och kan snacka med folk utan att dränka dem i fackspråk.
Däremot finns det ett antal dödssynder i säljandet som effektivt skapar dåliga vibbar hos alla som kommer i närheten av en köp- och säljsituation öga mot öga. Den säljande parten:
- Saknar fokus, mål och drivkraft.
- Är dåligt påläst om kunden och bryr sig inte om denne på allvar.
- Vågar aldrig ta en ny kontakt eller sätta rätt pris.
- Har ett virrigt erbjudande som ingen förstår eller begriper nyttan av.
- Pratar ihjäl den arme kunden utan att ha koll på vad denne behöver, vill ha eller drömmer om.
- Återkopplar aldrig efter ett samtal.
- Vågar aldrig föreslå kunden att säga ja.
Tänk efter en stund. Känner du igen (dig) någon i din bekantskapskrets? Kanske behövs en boost inför året för att äntligen göra det där du pratade om förra året, nämligen att VÅGA göra? Inte så svårt som du tror, faktiskt. Läs en bok, skaffa en coach, gå en kurs, samverka med andra, ut på nätet och kolla hur andra gör och gör det bättre själv! Lycka till.
How to sell like a man – with the heart of a woman!
Today is a special day for me!
A couple of weeks ago, the famous American Online Marketing Mentor and International Business Coach Karen Pattock, interviewed twelve successful women (among them me and Victoria Ahlén, the only Swedes, or Europeans for that matter) for a series of interviews in a digital summit that is live on the net only for three days. After that, it is possible to buy the whole series and listen at your convenience. It was really a challenge to discuss important experiences without having met eye-to-eye, but with a pro like Karen it was real fun.
If you happen to listen in today – the 24th of March – you can listen to the summit until 12.00 the 25th of March. (Just scroll down.)
All interviews have been quite interesting to listen to (mine is the last one in the series). I think that you can never learn enough… everyone shared both fun and painful experiences, but above all, I think we wanted to empower all that listened that we are truly unique, wonderful and worth millions in our own way! Sharing is caring.
I especially like the title – How to sell like a man with the heart of a woman – to me it is a fun way to explain the differences that I after more than thirty years in selling also have learned: Most men are more direct and just want results. Women need to put their foot forward more often whereas men must learn to listen better!
So next online summit should perhaps focus on ”How to sell like the best men and women do!”
Mål – eller riktning?
Jag medverkade i ett nyhetsbrev från Key Coaching, där följande text tål att upprepas:
Är mål motiverande för dig? Och i så fall vilka?
”Allt detta tjat om mål – hur kul är det att uppfylla andras mål som man inte kan påverka?” frågade en person mig en gång. Han jobbade som en bäver i företaget men nådde liksom aldrig ända fram eller fick känna framgångens sötma.
Jag blir matt när jag tänker på alla som serveras mål likt ärtsoppan på torsdag. Hur ska man känna den minsta glädje om man inte fått vara med om att definiera eller besluta om vilket mål som gäller?
Många avskyr konkreta mål eftersom de hela tiden påminns om något som kan gå riktigt galet och bli helt fel. Och vem vill hela tiden bli påmind om något som inte är förankrat i den egna motivationen?
Klart omotiverande tycker jag.
Men, säger du kanske, jobbar man som säljare så får man väl vackert göra det som krävs! Absolut, svarar jag, men du måste i så fall samtidigt kunna påverka resurserna, tiden eller ditt erbjudande till kunden. I annat fall är det som att begära att du ska springa ett maraton på en timme, bara för att det skulle passa arrangörerna bättre och göra sig bra i TV.
Jag jobbar mycket med individuell säljledning. Då måste jag utgå från individen och vad som är möjligt för just denne, just nu.
Att peppa en produktionsinriktad entreprenör att genomföra ett enda (1) säljmöte kanske är ett barriärbrytande mål för just den personen.
Och i ett annat fall gäller det att motivera en säljare att faktiskt ringa 100 samtal varje vecka för att få ihop sin bestämda kvot av kundmöten för att skapa sina säljresultat.
Målen är helt olika, men kan innebära lika mycket blod, svett och tårar för var och en.
Sens moral. Om du är säljledare – se varje säljare för det den är kapabel att prestera just nu, och hjälp personen att inse sin potential och medverka i att sätta målen, ge resurserna och heja på ordentligt (viktigt!).
Om du är din egen – fundera över om det är ett konkret mål du behöver eller snarare en utstakad riktning mot din vision som överlever plötsliga händelser ur verkligheten.
Beroende på dig, din verksamhet, dina medarbetare eller din bransch så kan mål vara en sporre eller ett hinder. Vilket är det för dig?
När du parar ihop mål eller riktning med din inre drivkraft händer det grejer, den saken är säker.