De 7 dödssynderna vad gäller säljarbete.

De 7 dödssynderna vad gäller säljarbete.

Undvik fackspråkJag tycker fortfarande det är egendomligt att så många tycker säljandet öga mot öga är ett icke hedervärt arbete. Särskilt konstigt eftersom folk står i kö för att lära sig hur man bättre ska hantera de kunder man redan har eller skaffa nya. Kan det vara p g a att det finns så många fördomar om jobbet? Eller dåliga utövare? Eller att man tror att sociala medier gör jobbet?
Sanningen är att allt fler idag är utlämnade till att skapa sina egna uppdrag utifrån sin expertis eller specialtalang. Det betyder att kompetent säljkunskap faktiskt är hetare än någonsin, oavsett kanal! Tro mig. Du är värd din vikt i guld om du axlar rollen. Och kan snacka med folk utan att dränka dem i fackspråk.

Däremot finns det ett antal dödssynder i säljandet som effektivt skapar dåliga vibbar hos alla som kommer i närheten av en köp- och säljsituation öga mot öga. Den säljande parten:

  1. Saknar fokus, mål och drivkraft.
  2. Är dåligt påläst om kunden och bryr sig inte om denne på allvar.
  3. Vågar aldrig ta en ny kontakt eller sätta rätt pris.
  4. Har ett virrigt erbjudande som ingen förstår  eller begriper nyttan av.
  5. Pratar ihjäl den arme kunden utan att ha koll på vad denne behöver, vill ha eller drömmer om.
  6. Återkopplar aldrig efter ett samtal.
  7. Vågar aldrig föreslå kunden att säga ja.

Tänk efter en stund. Känner du igen (dig) någon i din bekantskapskrets? Kanske behövs en boost inför året för att äntligen göra det där du pratade om förra året, nämligen att VÅGA göra? Inte så svårt som du tror, faktiskt. Läs en bok, skaffa en coach, gå en kurs, samverka med andra, ut på nätet och kolla hur andra gör och gör det bättre själv! Lycka till.

Ta vara på ögonblicken, de kommer inte tillbaka!

img_6785Vid varje årsslut blir vi alla lite hjärtnupna. Vad har jag gjort i år, hur blev det, kunde det blivit annorlunda, vart är jag på väg…? Och sedan kommer verkligheten tillbaka och vi står på gasen igen och de där funderingarna gör inte så mycket väsen av sig.
Jag minns inte längre vem som sade (eller möjligen att jag läste det) att det gäller att känna igen ett magiskt ögonblick när det smyger på. Hålla kvar det i sinnet precis som om en fjäril råkat landa på ens hand och man måste hålla andan för att inte skrämma bort den. Fjärilen vilar en sekund eller tre för att sedan fladdra bort i sommarsolen. Precis så är det med magiska ögonblick. Det är de där tre sekunderna som gäller.
Jag är rätt bra på att samla magiska ögonblick numera (allt går med träning!). Konstigt nog är det alltid förknippat med mänskliga möten öga mot öga och att vistas i naturen.
Därför är det kanske inte konstigt att min nästa bok kommer att handla om just möten, möten som verkligen blir lite magiska när man möts och förstår varandra. Sådana möten är de bästa som finns.
När du därför funderar över ditt år – vilka magiska möten hade du? Vad sades? Hur kändes det? Och hur många sådana hoppas du på nästa år? Kan du rent av styra upp sådana som du vill ska ske?
Gott nytt år.

Är du analog eller digital i din personlighet?

Några utvalda analoga verktyg.

Några utvalda analoga verktyg.

Den digitala omvandlingen av samhället och våra processer har gått fort. Fantastiskt bra säger vissa, väldigt jobbigt säger andra.

Jag är synnerligen analog – jag tycker om att smaka, lukta, göra, känna, mötas, uppleva kontakten med andra människor öga mot öga och få till stånd en oväntad händelse här och nu. Detta motsäger inte att jag älskar det digitala som förenklar min vardag och ger information eller kunskap när och hur jag själv vill. Annars hade jag väl inte startat ett av de första webbföretagen i Sverige 1994? www.republic.se, finns ännu.

Vad som gör mig fullständigt utom mig är när företag eller organisationer tror att de kan digitalisera samtliga processer och tror att det täcker upp alla olika situationer. För en företagare kostar all idiot-tid massor när man fastnat i den digitala vinkelvolten som står på repeat och man inte kommer vidare. Jag tänker särskilt på när man t ex ska reklamera till Post Nord att det tagit 12 dar för ett brev att komma fram inom Sverige och att inte ett, utan två brev, med en viktig handling försvunnit helt. Givetvis skulle man ha rekommenderat det, (OK då).

På sajten leds man runt helt planlöst för att sedan möjligen finna ett finurligt placerat nummer att ringa till. Kö, upptaget, stängt för dagen. Nästa dag – svar ”det kan jag inte lösa för dig…Skriv en anmälan”. Stopp. Och breven har aldrig dykt upp… Undrar om de finns i molnet? Vad gör Post Nord med alla försvunna brev? Kanske det finns en speciell låda för dem, kanske mina barnbarn får det om ca 60 år, kanske de hamnar på museum för att visa den tiden när man sände brev på papper…

En webbsajt eller app löser faktiskt inte samtliga behov för en kund. Ibland behöver man en människa att tala med. Det är när man rationaliserat bort den viktiga analoga kunddialogen som det gått överstyr. Beslut som fattas utifrån ett ifyllt formulär ersätter inte en vettig människas interaktion med kunden (jag tänker på ansökan av vissa banklån som idag sker automatiskt, inte utifrån vem kunden är eller dennes skötsamma historik). Osv.

Så vill du mig något – ring! 0709-299760! Du behöver inte ens maila – jag är analog! Har t o m kalender i bokform. Låt oss fika, ta en promenad, hitta på något kul så vi lär känna varandra först. Sen kan vi använda det digitala.

Hur funkar du själv förresten?

Fredrik Eklunds säljtips skulle skrämma ihjäl en svensk ingenjör…

Red ut begreppen med en bra bok!

Red ut begreppen med en bra bok!

Fortfarande blir jag häpen över den vrånga inställningen till begreppet sälja. Det är använt som ett skällsord – ”hen vill ju bara sälja!” – när någon entusiastiskt berättar vad denne håller på med som engagerar.
Svenskar är otroooooligt rädda för att uppfattas som ”för mycket”. Lagom ska det vara.

Varför säljandet betraktas som skamligt stammar från uppfattningen att köparen är dum som går på allt som sägs och ångrar sig när denne väl tänkt efter. Det är väl ändå att underskatta köparen?
Man är faktiskt två i ett köp – den som har en idé eller erbjudande och den som kanske behöver eller vill ha.
Det är väl snarare köparen som skulle ha dåligt rykte – en trist typ som vill konsumera så mycket som möjligt?
Skämt åsido.

Eftersom säljare är ett yrke som har ett klart mål: ”att sälja” och får betalt för att göra detta jobb så bra som möjligt, är det lätt att se när säljaren lyckas/ misslyckas. Det är mätbart. Den som har ett syfte med sitt jobb är stolt över att göra det bra, prestera, och bedöms i enlighet med detta.
Jämför tandläkaren – hur många behandlingar kan du göra på en dag? Eller kocken – hur många goda måltider kan du laga till under en kväll? Eller Zlatan – hur många mål kan du göra under en match? Vem skulle anklaga någon av dessa för att ”bara” vilja laga tänder, koka en massa mat eller lägga en massa mål…?

Det svåra som jag ständigt kommer i kontakt med i mitt jobb som säljcoach är att icke-säljaren har ett helt annat fokus på sin prestation än vad säljaren har. När därför specialisten ska tänka sig in i säljarens roll, så är den helt obegriplig eftersom man inte är tränad för just den inriktningen eller vill mätas på det viset. Det finns helt enkelt ingen motivation att göra säljjobbet – ”jag är ju för katten specialist!”

Tricket för mig (och jag är bra på det, tro mig!) är att leda specialisten i riktningen att de kan öppna upp för att se kunden som den potentielle leverantören av nästa spännande uppdrag. Det innebär i sin tur att våga mötas, våga lyssna, våga ge förslag utifrån sin expertis. Och att kunden får svara vad den vill, ja eller nej, och att det inte definierar specialisten som person. Denne vet ju mycket väl vad den kan och behöver inte mäta sitt resultat utifrån antalet gjorda affärer eller ens lönsamhet.

När därför Fredrik Eklund och många andra säljgurus ger sina råd om sälj, riktar sig dessa främst mot a) unga karriärlystna personer med klara mål b) personer som är kapabla att sätta sig över andras uppfattning om dem c) personer som är villiga att jobba mer än alla andra d) klarar av att motivera sig själva i varje stund e) klarar av alla motgångar f) är uthålliga som få g) ser säljkunskaper som ett verktyg för att få jobbet gjort oavsett erbjudande.

Och detta mina vänner gäller alltså inte specialister eller kulturskapare – de har sitt fokus någon annanstans än affärerna.
Det är skillnaden som gör skillnaden också i olika slags säljträning. Min specialitet är att hjälpa säljskygga specialister och kulturskapare att bli säljtrygga. De måste ingenting – de kan välja.

PS All heder till Fredrik Eklund – vilket säljfokus!

Avdramatiserat för ett gäng till!

Härlig återkoppling från seminarium.

Härlig återkoppling från seminarium.

Mitt jobb är bland det roligaste som finns! Att få dela med mig av alla mina erfarenheter så att mina åhörare verkligen blir säljtrygga och peppade känns alltid lika tillfredsställande. Hur ofta kan man påstå att ens jobb medför det?
Jag känner mig privilegierad att kunna bestämma över vad jag vill leverera utifrån vad den enskilde eller gruppen behöver – och sedan ge extra allt i varje ögonblick.
Tack för jättefin återkoppling, mina härliga deltagare i senaste entreprenörsgruppen!
Jag önskar er all framgång – det är ni väl värda.
Marknaden väntar på er…

Alexander Bard har en poäng – men slutsatsen?

Min nödvändiga bok för frilansare!

Min nödvändiga bok för frilansare!

Häromdagen läste jag (ännu) en intervju med Alexander Bard. Där hävdade han att det inte kommer att finnas reguljära jobb om ca tio år (om jag minns rätt). Alla kommer att vara ett slags frilansare/ uppdragstagare på kortare eller längre sikt.

Välkommen in i framtiden redan nu, Bard! Du har så rätt.
Det pågår faktiskt en omdaning sedan länge, även om det inte varit särskilt märkbart för gemene man. Inom media och kultur är detta vardagen, att sakna tryggheten och möjligheten att planera sitt liv och sin ekonomi. Alla som kan sparkas sparkas! Fråga journalister, översättare, kulturadministratörer m fl. Och blir ofrivilliga företagare med ekonomisk ångest i stort sett jämt.
Frågan är hur gediget man orkar jobba och producera när halva tiden går åt att jaga uppdrag och förhandla själv i varje uppdrag? Ingen förhandlar för dig eller går ut i strejk när avtalspartnern tjurar. Det finns alltid någon i kulissen som är villig att leverera billigare än du själv.

Slutsats? För mig är det uppenbart att säljarbetet blivit ännu viktigare än någonsin. Och det innebär att ha en plan, kunna paketera den nytta du gör, söka upp dom som behöver denna nytta, inleda relationen, bygga förtroende, förhandla om priset, få leverera och bevisa att du kan och sedan följa upp hela karusellen varje dag, varje vecka… Vara frisk och stark och vacker och aldrig aldrig hinna tvivla på det du gör. Eller ta en tankepaus, för den betalar du.
Håller du med, Bard?

Så du frilansare som redan vill positionera dig för ett obefintligt fast jobb på den framtida marknaden – välkommen att träna hos mig!

Skrivit avtal med Liber om min nya bok!

Libers fantastiska boktorn!

Libers fantastiska boktorn!

Nu påbörjas jobbet med nya boken! Liber är mitt förlag som jag gillar att jobba med. Alla är superprofessionella och kan sitt jobb. Jag är nog en nörd vad gäller professionalism, tänder på kompetenta människor så att säga.

Det roligaste var att jag genomförde en säljworkshop med teamet som skapar iKarriären programmet. Som de flesta proffs skyggar man för allt som upplevs som ”krängande”, d v s jobbigt, pratigt och påträngande. Nu blev det väldigt bra och kul istället.
Den som följt mig under åren och läst mina böcker vet att det absolut inte är ”krängande” jag står för!

För min del innebär säljande att skapa ett gott köpklimat – om det visar sig att kunden behöver det jag står för och det jag erbjuder. Annars blir vi bra nätverkskompisar, där vi kanske finner något gemensamt så småningom. Inte mer med det.
Och skulle du behöva blir mer målinriktad i ditt säljarbete så finns det bra sätt att jobba med det utan att uppfattas som jobbig!
Nåväl – den nya boken då? Den kommer bl a att handla om det analoga mötet och hur vi hanterar det, olika situationer där vi behöver vara lyhörda för vad som utspelar sig – eller vad vi vill ska utspela sig, kroppsspråkets signalsystem när vi möts, hur vi driver på och hur vi får saker att hända. Massor av inspiration, tips och trick och hur man undviker fällor i kommunikationen… Den kommer ut i jan 2017.
Och jag vill gärna få kommentarer, frågor eller knäppa berättelser om just dina möten och vad de lett fram till – hör gärna av dig med dina tankar! NU: ulla-lisa@republic.se

Varför gick säljmötet snett?

Krönika i Säljaren, febr 2016

Krönika i Säljaren, febr 2016

Det har blivit en del krönikor under åren. Häromdagen kom min senaste i tidningen ”Säljaren”.
Då hände det roliga – jag fick ett mail från Fredrik C, som skrev så här:
”Stort tack för en mycket intressant krönika i tidningen Säljaren nr 1 2016. Jag har läst tidningen i många år och jag vill påstå att din krönika är i topp två av de som jag tycker har varit bäst. Den sätter ord på mina tankar efter ett säljsamtal och den inspirerar mig att läsa mer av det du har skrivit.”

Så himla glad man blir när en person faktiskt sätter sig ned och skriver sin uppskattning i ett mail!
Att jag samma vecka får reda på att försäljningschefen i en av de största glasögonkedjorna  använt min bok ”22 sätt att sälja bättre” som stöd  i butikerna är också härligt. De ökade över 10% redan månaden efter (och då talar vi miljoner…)!
Då känns det verkligen som om man gör nytta på många fronter.

Och handen på hjärtat – det är väl det som är meningen när man som jag, och många andra, jobbar med att sprida sin kunskap och sina erfarenheter för att stärka personer som jobbar hårt och behöver bränsle i vardagen. Inget flum – äkta hjälp!

Så vem vill du berömma och ge en boost? Gör det du och gör det NU!
PS Följ gärna min säljskola i www.driva-eget.se / bloggar. Där finner du massor av praktiska råd. Bl a om hur du analyserar eventuella misslyckade möten. Och mycket mer.

Det till synes enkla är det sköna!

Chokladen Björn helt enkelt.

Chokladen Björn helt enkelt.

Jag blir så lycklig när jag ser genomtänkta produkter som lockar till köp. Särskilt när det är något så gott som livets nödtorft – choklad! Vi lever ju i en värld som är rätt komplex. Därför är det härligt när något känns lätt att besluta om att köpa.
Eftersom jag jobbar så mycket med entreprenörer vet jag att de ofta funderar på hur de ska synas i bruset. Det betyder att en och annan tar i så de spräcker livstycket. Det blir helt enkelt för konstigt.
En choklad som heter ”Björn” är för mig oemotståndligt. Inte bara som en gåva till de Björn-ar jag redan känner utan också för alla Björn-ar som kan utnyttja detta som gåva antingen privat eller i företaget. För att inte tala om det är en himla god choklad (även för oss som heter något annat) tillverkad i Malmö. Jag köper mina Björn-ar i Lillans Tehandel på Korsgatan i Göteborg, mittemot mitt kontor. Favoriten just nu är den röda varianten men jag måste prova ofta för att se om det möjligen ändrar sig…
Undrar också om någon behöver mitt namn på en produkt? Nehej, inte det.

(OBS! På förekommen anledning – inlägget är INTE sponsrat! Även om jag inte skulle säga nej till några lådor…).